Beliebt und/oder durchsetzungsstark? Der Status einer Person spielt immer und überall eine Rolle.
Fast jeder hat ein Gefühl für seinen eigenen Status in Relation zu den Menschen, die wir treffen. Kaum jemand macht sich allerdings im Alltag bewusst Gedanken darüber. Dabei hat der Status große Auswirkungen auf unsere Kommunikation und unser Verhalten. Je mehr ein Mensch Wert darauf legt respektiert zu werden, desto größer ist die persönliche Durchsetzungsfähigkeit von Zielen, Positionen, Meinungen oder Handlungswünschen und desto höher ist sein Status. Allerdings kostet dies in der Regel Sympathiepunkte; jemand der sich oft durchsetzt wird selten als sympathischer Zeitgenosse wahrgenommen.
Umgekehrt haben harmoniebedürftige Menschen, die ihre eigenen Interessen im Zweifel zurückstellen, hohe Sympathiewerte, werden aber wenig respektiert; sie nehmen einen Tiefstatus ein. Dies trifft für den größten Teil der Menschheit zu.
Neben den Statuszuständen „Hoch“ = respektorientiert und „Tief“ = sympathieorientiert gibt es noch die Unterscheidung „Innen“ = Haltung und „Außen“ = Verhalten. Das führt uns zu vier möglichen Status-Variationen (siehe Abbildung). Weiterlesen …
… macht vielen Menschen in unseren Breiten- und Längengraden außerhalb von intimen Beziehungen schon gedanklich viel Mühe, geschweige denn in seiner Ausführung. Wir sollten deswegen zu Anfang zwei Formen der taktischen Berührung voneinander unterscheiden und die Manöverfelder deutlich eingrenzen.
Es gibt zum einen die Form der intensiven, nachdrücklichen Berührung mit gleichzeitigem Blickkontakt, die vom Empfänger bewusst wahrgenommen wird, einen hohen Verbindlichkeits- oder Aufforderungscharakter besitzt, aber auch bei einem (noch) fehlenden Vertrauensverhältnis zu Unbehagen und Widerständen führen kann. Sie sollte unseren PartnerInnen/ Kindern und (engen) Freunden vorbehalten sein. Schon unter Bekannten, auf jeden Fall bei Kunden oder Mitarbeitern, ist sie nur in speziellen Situationen* die empfohlene Variante.
Die zweite Form ist die der beiläufigen, leichten, unauffälligen taktischen Berührung ohne begleitenden Blickkontakt, die zu einer unbewussten, zielgerichteten Wirkung führt. Diese kann praktisch bei jedem angewendet werden, mit dem wir in einer direkten, persönlichen Kommunikation stehen. Um die geht es hier. Immer wenn wir eine Beziehung aufbauen oder verstärken wollen, oder eine Aussage im 4-Augengespräch hervorheben und / oder einen Inhalt mit der bereits positiven Beziehung verbinden möchten.
Dies bedeutet für diejenigen von uns, die diese Grenze z.B. bei Geschäftspartnern oder Bekannten überwinden wollen, eine zusätzliche, wirkungsmächtige Möglichkeit der positiven Beeinflussung zu haben. Denn experimentelle Untersuchungen** dazu haben deutlich gezeigt, wie positiv (übrigens je unüblicher in einer Kultur die gegenseitige Berührung ist, desto höher) die Wirkung des beiläufigen, taktischen Berührens ist.
Wie, wo und in welchen Situationen können wir taktisches Berühren einsetzen? Weiterlesen …
Sorry, aber die Frage ist ungefähr genauso dämlich wie die Frage, was Lauf- oder Krafttraining bewirken kann. Die naheliegende und weithin bekannte Antwort ist:
„Bei ausreichender Übung enorm viel.“
Fast jeder Hänfling kann zum Arnie werden, fast jede Couch-Potato zur Marathonläuferin und fast jeder introvertierte Mensch kann sich extrovertierte Verhaltensweisen aneignen, da wo sie ihm helfen, die persönlichen Ziele leichter und schneller zu erreichen. Natürlich ohne dadurch zu einem extrovertierten Menschen zu werden.
Auch kundenorientiertes Verhalten in Führung und Verkauf, sowie Vorgehensweisen für klar umrissene Arbeitssituationen sind erlern- und trainierbar. Voraussetzung ist allerdings bei jeder dieser Trainingsmöglichkeiten die Motivation und Disziplin, eine ausreichende Anzahl von Wiederholungen auch tatsächlich zu praktizieren, zu trainieren, zu üben.
Informationsaufnahme und -verarbeitung der TeilnehmerInnen
Was anfangs bei nicht wenigen Teilnehmern als reines „Streaming“ der Inhalte beginnt (gehört und gleich im Anschluss vergessen), wird erst durch den motivierten und aufmerksamen 21 bis 30fachen* „Upload“ von Gesprächsstrukturen, Bewegungs- und Gesprächsabläufen im RAM (Arbeitsspeicher) zwischengespeichert und nur bei Wiederholungen in nützlicher Frist (72 Stunden zwischen den einzelnen Übungen) der dauerhaften Ablage im ROM (Festplattenspeicher) zugeführt, bis es dann heißen kann: „Installation der neuen Software fertiggestellt“, „Betriebssystem upgedatet.“
Anders als in diesem computerisierten Vergleich hilft unserem menschlichen Datenspeicher Hirn auch die Koppelung der Informationen an Emotionen und die Aufnahme derselben Aussagen über verschiedene Sinneskanäle. Ich habe z.B. TeilnehmerInnen, die sich auch nach 15 oder 20 Jahren an Kernaussagen der Trainings erinnern, weil es dazu eine unterhaltsame Anmoderation, praktische Übungen, Gruppenübungen, Training von Praxissituationen und aussagekräftige Unterlagen gab.
Die Lernmotivation der TeilnehmerInnen … Weiterlesen …
Emotionen und Energielevel einer Person verändern die Stimme, die Haltung, die Mimik, die Gestik, sowie die gesamte Dynamik des Körpers. Gleich, ob es sich bei diesen Gefühlen um Begeisterung, Freude oder Teilnahmslosigkeit, Zuneigung, Sympathie oder Antipathie, Sicherheit, Unsicherheit oder gar Angst handelt. Ein Teil der Emotionsübertragung von Mensch zu Mensch geschieht durch Bild und Ton die wir empfangen und die durch unsere Spiegelneuronen „mitfühlend“ verarbeitet werden.
Der Blickkontakt verstärkt die Übertragung von Emotionen zum Gegenüber. Dieser ist ein Aufmerksamkeitserreger, kann die Überzeugungskraft steigern und ist ein zentrales Element unseres Sozialverhaltens, spezieller der Körpersprache und hier der nonverbalen Kommunikation. Er ist ein Element der Rhetorik und kann, kulturabhängig und im „richtigen“ Maß eingesetzt, vertrauensbildend wirken und emotionale Wirkung von Botschaften verstärken. Auch ob wir mit bestimmten Inhalten assoziiert oder dissoziiert werden, können wir zu einem großen Teil über den Blickkontakt beeinflussen.
Das „richtige“ Maß
Zu wenig Augenkontakt kann desinteressiert, respektlos, unsicher, schüchtern, verlegen oder gar unehrlich wirken. Weiterlesen …
In diesem Artikel geht es um 3 Signale, mit denen wir durch unsere Körpersprache die zielgerichtete Wirkung von Aussagen im Gespräch deutlich verstärken können:
• Die Vertrauensgeste,
• die Verpflichtungsgeste und
• die Beziehungsgeste.
Zur Einordnung: Über die Wirkungen der Körpersprache im Hinblick auf die Erzeugung von Respekt und Sympathie habe ich in diesem Blog bereits geschrieben, ebenso über die Auge-Hand-Koordination bei der Präsentation mit Verkaufshilfen. Auch die Schwierigkeiten, auf Grund von Körpersprache das Gegenüber zu „lesen“ sind bereits hier angerissen worden, vor allem auch im Zusammenhang damit, Unwahrheiten zu erkennen. Das Problem bei Letzterem ist die große Vielfalt des menschlichen Verhaltens – es gibt kein universelles Wörterbuch der Körpersprache, und um Abweichungen vom “Normalverhalten” einer Person zu erkennen, müssten wir selbiges erst einmal analysiert haben. Zudem sind einzelne Signale nur im Gesamtkontext von Mimik, Haltung, Gestik, körperlicher und mentaler Verfassung des anderen und der Situation zu entschlüsseln.
Wie führen wir die oben angesprochenen Handgesten aus und wie können wir diese im Gespräch zielgerichtet und effektiv einsetzen?
Nicht selten sind wir uns unserer Wahrnehmungen und Meinungen so sicher, dass wir sogar Glaubenssätze für unbezweifelbare Gewissheiten halten. Wir könnten uns allerdings auch der Beschränktheit unserer Sinne und der (mindestens dadurch) eingeschränkten Erkenntnisfähigkeit unseres Gehirns bewusst werden:
Was sehen wir?
Quelle: https://de.wikipedia.org/wiki/Elektromagnetische_Welle, GFDL, Source: Horst Frank, Jailbird and Phrood, Author: Horst Frank / Phrood / Anony
Die Augen sind die Quelle für etwa 85 Prozent unseres Wissens über unsere Umgebung. Sie verarbeiten ca. 35.000 Eindrücke pro Stunde und können dabei bis zu 65 Prozent der Gehirnkapazität beanspruchen. Trotzdem sind das Licht, die Farben und die Bewegung, die wir wahrnehmen können nur ungefähr 1% des Spektrums aller messbaren elektromagnetischen Wellen. Zusätzlich ist „Sehen“ kein passiver Vorgang, sondern die aktive Aufnahme und Verarbeitung von visuellen Reizen, bei der unsere Aufmerksamkeit nur die für uns relevanten Informationen selektiert und die Erkennung sowie die Interpretation von Details durch Abgleich mit bestehenden Erinnerungen stattfindet. Die visuelle Wahrnehmung des minimalen, für uns erfassbaren Spektrums geht weit über das reine Aufnehmen von Information hinaus. Sie wird gefiltert durch Wissen (wie sicher?), Erfahrungen (wie interpretiert?), kulturelle, sowie soziale Prägungen und daraus abgeleitete Werte, Überzeugungen, Glaubenssätze, (Vor-?) Urteile. Unser Gehirn kreiert quasi auf schmaler Informationsbasis die Wirklichkeit, in der wir (zu) leben (glauben).
Es gibt im Tierreich einige Spezies, die zumindest deutlich mehr visuelle Informationen empfangen: Fliegen sehen quasi in Zeitlupe, Bienen und viele Zierfische können UV-Licht sehen, Schlangen Infrarot, ein Falke z.B. eine Taube aus 8 Km Entfernung.
Wie verlieren wir bei der Präsentation mit einem Prospekt, einer Broschüre oder einer anderen Verkaufshilfe den Kontakt zu unserem Gegenüber? Das ist sehr leicht und ich beobachte dies quasi in jedem Verkaufstraining wieder und wieder.
Was geschieht?
Manche Berater/Verkäufer sind zu unerfahren, zu sorglos, zu verschämt, zu ängstlich oder zu bequem, um regelmäßig zu akquirieren. Manchmal ist es auch ein Mix aus mehreren dieser Gründe. Den unbewussten Ursachen nachzuspüren, überlassen wir getrost den Tiefenpsychologen. Unser Akquisitionsverhalten zu verändern, sprich zu intensivieren und zu verstetigen, ist viel leichter und schneller zu erreichen, als in den Tiefen der Beraterseele zu wühlen.
Hier 7 Empfehlungen, wie Sie dies mit geringem Zeiteinsatz bewerkstelligen können. Jeder der ersten 5 Tipps brauchen jeweils maximal 10 Minuten pro Tag. Für die Punkte 6 und 7 braucht es oft nur eine einmalige Investition von 30 bis 60 Minuten. Los geht’s: Weiterlesen …
Ich höre sie schon schreien und insistieren, die „Verkäufer“ des alten Schlages: „Wir müssen verkaufen, nicht beraten!“. Falsch.
Natürlich nur, insofern der Be-rat-er das tut, was seine Aufgabe ist – einen begründeten, fachmännischen Rat geben als Entscheidungshilfe für den Kunden, damit dieser seinen Bedarf decken, resp. seine Ziele erreichen kann.
Woher kommt dieser Widerstand und Aufschrei gegen den/die „BeraterIn“? Weiterlesen …
Vergessen Sie Körpersprache oder Augenbewegungen. Es gibt viel einfachere Möglichkeiten, Unwahrheiten aufzudecken.
Laut diverser Studien gelang es nur 50 von 20000 Menschen (darunter waren viele geschulte Polizeibeamte), anhand der Beobachtung von Mimik, Gestik, Körpersprache und Augenbewegungen Unwahrheiten mit einer Genauigkeit von 80% oder mehr herauszufiltern. Die meisten Versuchsteilnehmer hätten exakt ihre getestete Aussagegenauigkeit auch mit einem einfachen Münzwurf erreichen können (50/50 Chance).
Das Problem ist die große Vielfalt des menschlichen Verhaltens – gibt es kein universelles Wörterbuch der Körpersprache
und um Abweichungen vom „Normalverhalten“ einer Person zu erkennen, müssten wir erst einmal selbiges analysiert haben.
Wie bekommen wir heraus, ob uns ein Partner, ein Bewerber oder Verkäufer anlügt?
Die Antwort lautet: Sanfte Sondierungsgespräche. Wie können diese aussehen? Weiterlesen …
Hirnschrittmacher 