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Lügen identifizieren: Vergessen Sie Körpersprache oder Augenbewegungen

09/09/2015

Lie

Vergessen Sie Körpersprache oder Augenbewegungen. Es gibt viel einfachere Möglichkeiten, Unwahrheiten aufzudecken.

Laut diverser Studien gelang es nur 50 von 20000 Menschen (darunter waren viele geschulte Polizeibeamte), anhand der Beobachtung von Mimik, Gestik, Körpersprache und Augenbewegungen Unwahrheiten mit einer Genauigkeit von 80% oder mehr herauszufiltern. Die meisten Versuchsteilnehmer hätten exakt ihre getestete Aussagegenauigkeit auch  mit einem einfachen Münzwurf erreichen können (50/50 Chance).

Das Problem ist die große Vielfalt des menschlichen Verhaltens – gibt es kein universelles Wörterbuch der Körpersprache
und um Abweichungen vom „Normalverhalten“ einer Person zu erkennen, müssten wir erst einmal selbiges analysiert haben.

Wie bekommen wir heraus, ob uns ein Partner, ein Bewerber oder Verkäufer anlügt?

Die Antwort lautet: Sanfte Sondierungsgespräche. Wie können diese aussehen?

Verwenden Sie offene Fragen (wer/wann/wie/wo/was, welche, etc.) und einen lockeren Plauderton. Ihr Gegenüber wird dann angeregt, sich Geschichten auszudenken, die in sich stimmig sein sollten.

Beispiele für ein Bewerbergespräch:

  • Welches ist Ihre größte Stärke?
  • In welcher Situation konnten Sie diese schon besonders unter Beweis stellen? Evtl. Wie war die Ausgangssituation? Welche Hindernisse gab es damals? Wie haben Sie sie überwunden?
  • Wie sind Sie (anschließend) weiter vorgegangen?
  • Welche Rückschläge / Hürden haben sich ergeben?
  • Wie haben Sie diese verarbeitet / überwunden?
  • Was waren die Resultate?
  • Wie haben xyz darauf reagiert?
  • Wie sind Sie damit umgegangen?

Beispiele Gespräch mit dem Partner:

  • Wie war Dein Meeting gestern?
  • Welche Tagesordnungspunkte standen auf der Agenda?
  • Welche Entscheidungen sind dabei getroffen worden?
  • Wie ist Deine Meinung dazu?
  • Was heißt das jetzt für Dich?
  • Wie willst Du das angehen?
  • Welche Ergebnisse erwartest Du?

Beispiele Gespräch mit einem Verkäufer/Berater:

  • Was kann xyz genau?
  • Wie hat es sich in Test geschlagen?
  • Wie haben Sie es geprüft?
  • Welche Informationsquellen nutzen Sie, welche empfehlen Sie zusätzlich?
  • Wie ist Ihre persönliche Meinung dazu?
  • Welches Feedback gibt es von anderen Kunden?
  • Welche Erfahrungen haben Sie in der Anwendung/mit Reklamationen/Reparaturen gemacht? Welche Alternativen sehen Sie?

Sie sehen, das Grundmuster ist eine logische, aufeinander aufbauende Folge von Fragen, die in der einschlägigen Business-Literatur auch als das „Wahrheitsdreieck“ bekannt sind:

  • Ausgangssituation
  • Vorgehen
  • Resultate

Achten Sie dabei auf den stimmigen Zusammenhang und auf konkrete Punkte, auch wenn sie klein sind und unbedeutend scheinen, aber nachgeprüft werden können.

Stellen Sie überraschende Fragen, die ruhig leicht irritierend sein dürfen.

Beispiele:

  • Was sagt Ihr Partner / sagen Ihre Kinder dazu? (Das 12 Stunden tägliche Arbeitszeit kein Problem sind).
  • Wo hast Du geparkt? Was hat der Wirt dazu gesagt? oder Wie bist Du nach Hause gekommen? (Nach dem geselligen Abend mit den Kollegen).
  • Welchen Rat würden Sie Ihren Eltern/Kindern in einer vergleichbaren Situation geben? (Auf die Empfehlung eines Verkäufers hin).

Decken Sie Unstimmigkeiten nicht immer sofort auf. Wiegen Sie den anderen in Sicherheit, fragen und plaudern Sie ruhig weiter. Entweder es löst sich noch auf, oder Sie können am Ende den Finger in die Wunde legen. Je ungezwungener das Gespräch läuft, je mehr ihr Gegenüber sich in seiner Komfortzone wähnt, desto größer sind die Chancen, sowohl die wahre Geschichte als auch Lügen zu identifizieren. Wenn das Gespräch mehr in Richtung Inquisition und hochnotpeinliche Befragung tendiert, erhöht sich sofort die Konzentration und Aufmerksamkeit des anderen und es steigt das Risiko, dass gemauert oder gar zum Gegenangriff übergegangen wird.

Sobald unser Lügner den Eindruck bekommt, bei einer Lüge erwischt worden zu sein, oder die Kontrolle über das Gespräch zu verlieren, wird sich sein Verhalten drastisch verändern und wir sind nicht gezwungen, auf s.g. Mikro-Ausdrücke der Mimik zu achten und diese zu interpretieren.

In verschiedenen  Versuchen konnten so im Schnitt 70% der Unwahrheiten enttarnt werden.

Noch ein wichtiger Hinweis:

Einen positiven Einfluss auf die Ehrlichkeit der Gegenübers hatte es, wenn diese zuvor thematisiert wurde.

Beispiele:

Bewerbung, Einstellender zum Bewerber:

Ich bitte Sie, meine Fragen offen und ehrlich zu beantworten. Ich werde das mit Ihren Fragen ebenso halten. Damit steigt die Wahrscheinlichkeit, dass Sie einen zu Ihnen passenden Job und ich den passenden Bewerber für die Stelle finde, denn das Ziel ist ja, dass wir beide langfristig mit unserer Entscheidung zufrieden sind. Sind Sie einverstanden, wenn wir das so vereinbaren?

Verkaufsgespräch, Kunde zum Verkäufer:

Ich bitte Sie, mich auch über etwaige Zweifel oder Nachteile von xyz aufzuklären. Mein Ziel ist es, dauerhaft Ihr Kunde zu werden / Sie gerne in meinem Freundeskreis weiterzuempfehlen. Dazu brauche ich Ihre unverfälschte Expertenmeinung. Sind Sie damit einverstanden?

Zu guter Letzt:

Bitte ziehen Sie keine voreiligen Schlüsse! Nur weil Ihr Gegenüber nervös wirkt, einige Zeit braucht, um sich an ein konkretes Detail zu erinnern, oder es Brüche in seinem Lebenslauf gibt – das bedeutet noch nicht, dass er die Unwahrheit sagt. Bleiben Sie offen, geben Sie etwas Zeit und bewerten Sie erst dann, ob die Aussagen ein schlüssiges Bild ergeben.

Quellenangabe und Inspiration zu diesem Blog-Artikel:

http://www.bbc.com/future/story/20150906-the-best-and-worst-ways-to-spot-a-liar?utm_content=zeitde_redpost_link_sf&utm_campaign=ref&utm_source=facebook&utm_medium=social&utm_term=facebook_zonaudev_int&wt_zmc=sm.int.zonaudev.facebook.ref.zeitde.redpost.link.sf

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