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Verkauf: Hören Sie auf zu verkaufen – helfen Sie Ihren Kunden kaufen!

30/09/2015

handschlag nach dem beratungsgesprchIch höre sie schon schreien und insistieren, die „Verkäufer“ des alten Schlages: „Wir müssen verkaufen, nicht beraten!“. Falsch.

Natürlich nur, insofern der Be-rat-er das tut, was seine Aufgabe ist – einen begründeten, fachmännischen Rat geben als Entscheidungshilfe für den Kunden, damit dieser seinen Bedarf decken, resp. seine Ziele erreichen kann.

Woher kommt dieser Widerstand und Aufschrei gegen den/die „BeraterIn“?

Aus meiner Erfahrung daher, dass die meisten Experten einer Sache eben keinen Rat geben, sondern den Interessenten ausbilden wollen. Weil sie nicht selten zu ängstlich sind, eine konkrete Empfehlung auszusprechen und dafür dann selbstverständlich auch die Verantwortung zu übernehmen.

Der Ratsuchende soll oft selbst entscheiden, was für ihn/sie das Richtige ist. Und genau das ist bei erklärungsbedürftigen Produkten und Dienstleistungen nicht möglich.

Die meisten Berater brauchen selbst Monate oder gar Jahre, bis sie ExpertIn für ein komplexes Sachgebiet sind. Der Interessent hat dagegen meist nur Stunden oder Tage, in denen er sich mit der Materie beschäftigt.

Sofern die Analyse zutreffend war, kann der Interessent im Rahmen dieser auf seine Bedürfnisse zugeschnittenen Empfehlung maximal noch über die Veränderung von Details (z.B. den Zeitpunkt, kleinere Varianten der selben Lösung und damit ggf. eine Anpassung des Investitionsbetrages) entscheiden. Um eine grundsätzliche Entscheidung zwischen zwei unterschiedlichen Lösungen/Angeboten zu treffen, müsste er wieder ausgebildet werden. Das würde dauern, falls es überhaupt praktikabel wäre.

Die Aufgabe des Beraters ist, nach einer eingehenden Soll-Ist-Analyse einen glasklaren und für den Kunden verständlichen Ratschlag zu geben: „Ich empfehle Ihnen das (Produkt/Dienstleistung/Variante), weil (Ziel/Bedürfnis/Anforderung). Einverstanden? Bitte zeichnen Sie hier gegen, damit Sie bereits ab (Zeitpunkt/baldmöglichst) in den Genuss von (Nutzen) kommen.

Helfen wir also unseren Kunden dabei, auf unsere Empfehlung hin dasjenige zu kaufen, was seine Wünsche unmittelbar oder zukünftig erfüllen wird.

From → Verkauf

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