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Vom Segen eines Herzinfarkts

„Manche Menschen haben die Schicksalsschläge nicht verdient, die sie treffen – weil sie auch dann noch nichts lernen.“

Mein mir angetrautes Weib und ich haben Ende des letzten Jahres eine große Lernchance geschenkt bekommen – ihren Herzinfarkt.

Es ereignete sich gegen 23:30 Uhr am 27.11.2017 in unserer Wohnung auf dem Dorf in Oberbayern. Dies erwähne ich nur, weil überraschender Weise die Ersthelfer nach 3, der Krankenwagen nach 10 und der Notarzt nach 25 Minuten vor Ort war.

Im Krankenhaus wurde dann ein 90 – 95% Verschluss einer Haupt- sowie einer Nebenarterie festgestellt, anschließend zwei Stents gesetzt und zusätzlich eine Diabeteserkrankung diagnostiziert.

Warum haben wir keine Vorzeichen wahrgenommen? Weil das Hirn eine wunderbare Rationalisierungsmaschine ist und mit einer zwei Jahre alten Herzmuskelentzündung, ein wenig Übergewicht und den Wechseljahren ruckzuck Erklärungen gefunden wurden.

Wenn meine Frau, Nichtraucherin, die täglich Bewegung hat und kaum Alkohol zu sich nimmt mit 51 Jahren so etwas trifft, was heißt das dann für mich – 11 Jahre älter, Tabakschnupfer, mäßiger aber regelmäßiger Alkoholkonsum und (seit vor 2 Jahren die Kniegelenke herum zickten) leidenschaftsloser Nichtsportler mit Minimum 15 kg Übergewicht? Wie konnte sich dies auswirken auf die gemeinsame Zeit, die uns hoffentlich noch bleibt?

Veränderung war angesagt. Meine liebe Gattin kam 4 Wochen in Reha, machte dort regelmäßig Sport und lernte, sich diabetisch zu ernähren. Ich habe in dieser Zeit (natürlich auch bedingt durch die Sorgen um die Erkrankung meiner Tochter) weniger gegessen, das Schnupfen drangegeben und komplett auf Alkohol verzichtet.

Als Mona aus der Reha zurückkehrte, hatten wir beide 8 kg abgenommen und sie war deutlich fitter als ihr Mann. Also gemeinsames, (wegen meiner Knie) moderates Sportprogramm. Wir begannen gemeinsam zu Laufen, mehr zu Wandern und Spazieren zu gehen. Mona ernährte sich überwiegend diabetesgerecht und ich machte einfach mal mit. Bislang sind der Februar, März und April ins Land gegangen, wir haben uns langsam von 176 km im ersten Monat über 188 km bis auf aktuell 268 km monatlich (gehen, Wandern, Laufen) gesteigert, haben Ernährung und sehr wenig Genussmittel beibehalten und wiegen jetzt beide 17 kg weniger als zu Beginn der Lernerfahrung.

Die gemeinsamen Touren geben uns viel frische Luft, Naturerlebnis, Energie, ein besseres Körpergefühl und haben uns auch eine neue Lebens- und Paarqualität beschert.

Fazit: Lassen Sie uns Lernchancen nutzen, bevor das Leben Zwangsbelehrungen verteilt! (Und: keep on moving! Sitzen ist das neue Rauchen!)

Respekt und Wohlwollen

Ein junger Mann heuerte bei einem Unternehmen als IT-Spezialist an, bei dem schon ein Freund von ihm auf der Führungsebene in einem anderen Bereich arbeitete. Die Arbeit machte ihm Spaß, die Kollegen waren freundlich, nur das Verhältnis zu seiner direkten Vorgesetzten hätte besser sein können. Er hatte den Eindruck, kalt, geschäftsmäßig und übertrieben kritisch behandelt zu werden.

Er bat seinen Freund um Vermittlung, bat ihn, mit seiner Chefin auf Augenhöhe zu sprechen und sie dazu zu bewegen, persönlicher und konstruktiver mit ihm umzugehen.

Einige Tage später tat sich erstaunliches: Die Führungskraft unseres jungen Mannes lächelte ihn häufiger an, nahm sich in den Gesprächen mehr Zeit, fragte ihn auch mal nach seiner Meinung und zollte ihm für kleine Erfolge Anerkennung. Unser ITler war begeistert und als er seinen Freund wiedertraf, fragte er: „Toll, wie sich meine Abteilungsleiterin verändert hat, der hast Du ja wohl mal richtig die Meinung gegeigt. Was hast Du ihr genau gesagt?“

„Ich sagte ihr, wie sehr Du sie als Mensch und Führungskraft schätzt und respektierst.“

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In 7 Schritten vom Kundenausbilder zum Berater der Spitzenklasse

Es war einmal … ein frischgebackener Berater. Vollgestopft mit Fachwissen wurde er auf die Kunden losgelassen und dachte nun, er müsse den Interessenten seine Angebote und Lösungen (wenn nicht gar die ganze Welt) erklären, damit sie diese verstehen.

 

Er bekam durch seine nette Art (und antrainierte Überredungskunst) zwar (Kennenlern- und Informations-) Termine, aber viel zu wenig Kunden mit zu wenig Geschäft (obwohl immer alle die positive Atmosphäre und sein Engagement in den Gesprächen lobten).

Gefrustet, voller guter Absichten und zunehmend mutloser (auch wegen seines ständig steigenden Vorschusskontos) bat unser „Fachausbilder“ seine Führungskraft um Hilfe und wurde zu dem Coaching „Die Kundenqualifizierungsstrategie“ angemeldet. Weiterlesen …

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Beratung und Verkauf: die Vorbereitung der Empfehlungsnahme

Wie bereits im Artikel „Beratung und Verkauf: Die narrensichere Empfehlungsnahme“ beschrieben, besteht die Idee der Vorbereitung aus 3 Schritten:

  1. Der positiven Einführung des Begriffs der Empfehlung
  2. Der nützlichen Legitimation und bedingten Vereinbarung über das Aussprechen von Empfehlungen
  3. Die Sammlung von Personen, Platzhaltern oder Personengruppen während des ersten (i.d.R. Analyse-) Gesprächs

Schritt 1: Die positiven Einführung des Begriffs der Empfehlung

Am besten sollte jeder Interessent gleich bei seiner ersten Kontaktaufnahme mit uns oder der Telefonzentrale mit der Empfehlung bekannt gemacht werden. Erhalten wir einen Anruf und der/die AnruferIn ist nicht in der Kundendatenbank, lohnt es sich gleich zu fragen:
„Auf wessen Empfehlung rufen Sie an?“ Diese Frage versenkt bereits hier eine Information im Unterbewusstsein die lautet: Hierhin kommen neue Kunden üblicherweise und regelmäßig auf Empfehlung zufriedener Kunden.

Zusätzlich sollten wir den Interessenten im ersten Gespräch an den Begriff der „Empfehlung“ gewöhnen und ihn weiter positiv aufladen. Weiterlesen …

„Ich mag keine Fonds.“*

Wenn jemand mit Kunden in einer Finanzberatung zu tun hat, kennt er solche oder ähnliche Aussagen. Manchmal konzentrieren sich persönliche Aversionen auch auf Verwaltungskosten, Berufsunfähigkeitsversicherungen, Altersvorsorge allgemein oder Investitionen in Immobilien.

Oft voll aus dem Bauch, genährt von jeder Menge keine Ahnung, Informationsbruchstücken von Bekannten, Verwandten oder aus der Presse, widerstandsfähig durch eine gehörige Portion Ignoranz und daraus resultierender Beratungsresistenz. Alles frei nach dem Motto:

„Verwirren Sie mich nicht mit Fakten, meine Meinung steht fest.“

Jetzt geht es darum, (selbstverständlich nach klarer und möglichst bildhafter Darlegung der Fakten und einem Vergleich der bedarfsgerechten Angebote) dem Kunden eine Lösung anzubieten, die für ihn bedarfsgerecht und passgenau ist, was im Zweifel auch die für ihn (nach unserem Bild) ungünstigere Lösung sein kann.

Wenn wir hingegen weiterhin auf der unserer Meinung nach besseren Lösung beharren, werden wir zumeist keinen Abschluss erreichen – wieder mal recht gehabt, aber einen Kunden verloren.

Albert Einstein wird sinngemäß zitiert mit dem Satz:
„Es ist leichter, ein Atom zu zertrümmern, als ein Vorurteil.“

Mein Appell: „Schluss mit Verkaufen. Helfen Sie Ihren Kunden kaufen.“

Wobei wir ihn selbstverständlich ein Beratungsprotokoll unterschreiben lassen werden, das dokumentiert, dass der Kunde aus freien Stücken nur unserer zweitbesten Empfehlung gefolgt ist.

*Obwohl z.B. der Deutsche Bankenverband recherchiert hat, dass mit breit gestreuten Aktieninvestments in den letzten JAHRZEHNTEN die besten Gewinne erzielt wurden. Aber darum geht es hier eben nicht. Quelle: Versicherungsbote, Geldanlage: Fonds und Aktien trotz Niedrigzinsphase unbeliebt

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Postf#cktisch*

* auf Gefühlen, nicht auf Tatsachen beruhend.

Basis für jede konstruktive Kommunikation, die nicht nur dem Smalltalk dient, war bislang die Vernunft. Die beteiligten Partner waren sich (zumindest meistens) darüber einig, dass wahr ist, was sich belegen lässt. Leider scheint diese Zeit jetzt vorbei zu sein. (So ganz neu ist das alles allerdings auch nicht, schon Friedrich Nietzsche sagte, „Es gibt keine Fakten, nur Interpretationen“.)

Sich auf Fakten zu beziehen, gilt in manchen Kreisen bereits als intellektuell hochmütig, besserwisserisch und selbstgefällig. Und selbst belegbare Tatsachen werden entweder ignoriert, vehement bestritten oder gar mit gefühlten, nicht belegbaren „Wahrheiten“ und Interpretationen gekontert.

Unwahrheiten gelten als gleichberechtigt mit Fakten, Glauben ist gleichberechtigt mit Wissen.

Höchst beliebt ist auch, dem Partner genau das zu unterstellen, was für den Untersteller selbst in besonderem Maße zutrifft – wahlweise Treulosigkeit, Unehrlichkeit, Überheblichkeit, Selbstherrlichkeit, Boshaftigkeit, Desinformation, fehlende Kritikfähigkeit, Denunziantentum oder dergleichen mehr.

Mein Tipp, wenn Sie mit solchen Menschen in Ihrem privaten Umfeld zu tun haben:
Entfernen Sie sich. Diskret und so weit wie möglich.

„Ich würde eher sagen: Es gibt Leute – nehmen Sie Boris Johnson oder Donald Trump -, die lügen. Die existieren nicht in einer postfaktischen Welt, sondern sie lügen, gnadenlos und offensichtlich. Dieses Lügen muss man als Lügen bezeichnen. Da nützen neue Etiketten gar nichts, die verharmlosen das eher. Die Lüge bleibt eine Lüge.“ Harald Welzer, Soziologe und Direktor der gemeinnützigen Stiftung ‚Futurzwei‘

Fake News sind immer nur die Nachrichten und Kommentare, die aus anderen, unliebsamen Quellen kommen und der eigenen Meinung oder auch nur Verlautbarung widersprechen.

Die Wurzel des Problems (…) ist ein bekanntes Paradox“, schreibt Lepore, „die Vernunft kann sich nicht verteidigen, ohne auf die Vernunft zurückzugreifen.“

In einer öffentlichen Kommunikation, die an der Vernunft kein Interesse hat, ist sie schutzlos.

In den achtziger Jahren prägte der US-Amerikaner Lee Atwater (Wahlkampfmanager für Ronald Reagan und George Bush Senior) den Satz „perception is reality“, Realität sei das, was man wahrnehme, empfinde.

Wenn Menschen an etwas glauben, ist es dann noch wichtig, dass dieses etwas wahr ist?

Quellenangaben und Lesetipps:

http://cicero.de/salon/politik-und-wahrheit-willkommen-in-der-postfaktischen-welt

http://www.zeit.de/kultur/2016-12/postfaktisch-wort-des-jahres-post-truth-demokratie-jill-lepore/seite-2

https://www.welt.de/kultur/article160136912/Was-Sie-ueber-das-Wort-des-Jahres-wissen-muessen.html

http://www.br.de/nachrichten/postfaktisch-bedeutung-erklaerung-100.html

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