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Schreck lass nach – unser Interessent sagt einen Termin ab oder kommt einfach nicht!

Wie erhalten wir trotzdem unsere Chance, einen neuen Kunden zu gewinnen?

Vertriebler nehmen Terminabsagen häufig persönlich und übel. Ganz verunsichert und sauer sind sie zudem, wenn der Interessent ohne sich zu melden einfach nicht auftaucht.

Diese emotionalen Ungleichgewichtszustände führen dann nicht selten zu vorwurfsvollen Telefonaten oder E-Mails, manchmal wird aus lauter Frust und Selbstzweifel gleich die ganze Interessentenakte in die Rundablage entsorgt. Resultat in beiden Fällen: Eine Chance weniger, einen neuen Kunden zu gewinnen.

Wir haben mit unseren Kunden und deren Interessenten sehr gute Resultate mit folgenden Textbeispielen erzielt:

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Götzen und Götter, Botschaft an alle Gläubigen!

Glaubt was Ihr wollt. Das ist eure Weltanschauung, euer Versuch, euch eine verrückte, ungerechte und wunderbare Welt verständlicher zu machen. Mir ist es völlig wurscht, ob ihr an Gott, Allah, Jahwe, das Nirwana, Shiva, Angela Merkel, Peter Lustig, die Wissenschaft, die Bundesliga, das Geld, den Kommunismus, den Veganismus, die Fitness oder den Sex als alleinseligmachende Religion glaubt.

Meine Bitte: Behaltet es für Euch, solange Euch niemand danach fragt. Behandelt Euren Glauben wie Euer Geschlechtsteil: Ihr habt es, benutzt es, pflegt es, dürft sogar stolz darauf sein, aber zeigt es nicht offensiv in der Öffentlichkeit rum. Hört auf, anderen vorschreiben zu wollen, woran sie glauben sollen. Hört auf, sie zu verachten, weil ihr Welterklärungssystem ein anderes ist. Hört auf, die Lebensweise anderer herabzuwürdigen, einzuschränken oder verändern zu wollen, damit ihr euren Glauben öffentlich ausleben könnt.

Glauben sollte Privatsache sein und nicht Präsidenten, Despoten und Stammesführern mit der Stimme ihres Gottes erzählen, was sie als Nächstes tun sollen. Wer Stimmen hört, die sagen was das arme Individuum verantwortungsbefreit tun sollte, gehört in die Klapse.

Wenn ihr schon auf Stimmen hören wollt, dann hört auf die Stimme der Vernunft, der Menschlichkeit, der Barmherzigkeit und der Nächstenliebe.

Ich glaube, dann haben wir alle genug zu tun und keine Zeit, im Namen irgendwelcher „Götter“ andere zu bedrängen, zu verletzen oder gar zu töten.

Zwischenruf: Geliebte Inselaffen

cracked eggshell patterned with the European and the British flagNervig sind sie schon, die Brits, von Maggie Thatchers „I want my money back“, über die ständigen Sonderregelungen und die ‚Rosinenpickerei‚ in der EU bis hin zu ihrem gefühlsduseligen Nationalstolz, den sich die Deutschen niemals zu erlauben wagen werden und das, obwohl es die Briten sind, die in ihrer Geschichte in 178 von rd. 200 Ländern dieser Erde einmarschiert sind. Mit anderen Worten: 90% aller Länder der Welt wurden schon von britischen Truppen überfallen (alle rot eingefärbten Staaten).

Landkarte des Tages_Wo die Briten nie einmarschiert sind(Quellen: http://www.kritisches-netzwerk.de/forum/landkarte-des-tages-wo-die-briten-nie-einmarschiert-sind

Andererseits trauen sich die Britannier mit allen Konsequenzen, in einer wichtigen Angelegenheit ihr Volk zu fragen, obwohl der Großteil der britischen Bevölkerung genauso vorsätzlich desinformiert und bildungspolitisch verdummt ist, wie im Rest von Europa.

Die EU allerdings ist eine Institution, die als Staat wegen mangelnder demokratischer Legitimation und einem strukturellen Demokratiedefizit nach ihren eigenen Maßstäben nicht in die EU aufgenommen würde. Lesen Sie diesen Satz ruhig noch einmal. Sie ist von einer Wirtschaftsunion über eine Währungsunion zu einer Transferunion verkommen, ohne jemals eine politische Union mit einer gemeinsamen Willensbildung geworden zu sein. Im Moment regieren allerorten nationalpolitische Interessen, möglichst bezahlt von den jeweils „anderen“. Demokratisch gewählt wird zwar das Europäische Parlament, die politisch unabhängige Exekutive ist allerdings die Europäische Kommission, deren Mitglieder von den Regierungen der Mitgliedsländer „entsendet“ und dann nach einer „Prüfung“ ernannt werden.

Dazu passt, dass an entscheidenden Positionen von zentralen Schaltstellen der Union mittlerweile „Böcke“ zu Gärtnern gemacht wurden. Den italienischen Bankmanager und Ex-Vizepräsident von Griechenlands Beitrittsbetrugshelfer Goldman Sachs, Mario Draghi zum Präsidenten der Europäischen Zentralbank für machen, ist ebenso dreist und himmelschreiend wie den größten europäischen Steuerbetrügerhelfer Jean-Claude Juncker zum Präsidenten der Europäischen Kommission zu berufen.

Auch Deutschland ist nach meinem Verständnis schon lange keine Demokratie mehr, weil unsere Politiker gegen den Willen der Bevölkerung nach eigenem Gutdünken „alternativlos“ durchsetzen, was sie persönlich oder als Handlanger der USA und Industrie für „richtig“ (für wen?) halten. Als Beispiele seien hier nur mal die Energiepolitik, die Flüchtlingspolitik und die Militärpolitik und -propaganda genannt.

Die Briten haben, wenn auch unter dem Vorbehalt der Desinformation und Volksverblödung, demokratisch entschieden, diesem Verein nicht mehr anzugehören. Jetzt hilft kein Lamentieren oder Rachepläne schmieden. Jetzt ist angesagt, das sich unsere Politiker angeregt fühlen, mehr Demokratie zu wagen und substanzielle Veränderungen an der EU und ihren Organen vorzunehmen.

Es ist nie zu spät für eine glückliche Kindheit!

Unsere Vergangenheit besteht heute lediglich aus unseren Erinnerungen. Erinnerungen an Ereignisse und Gefühle, die nur einen kleinen Ausschnitt aus einer subjektiven Perspektive der Wirklichkeit darstellen können. Aus diesen individuell erinnerten und persönlich interpretierten Bruchstücken setzt sich unsere Identität und unsere Geschichte zusammen. Was wir glauben erlebt zu haben und wer wir glauben zu sein. Soweit, so gut und so menschlich. Solange uns diese Erinnerungen bereichern, als Glaube oder Gewissheit von Stärken, erlebter Zuneigung und positiv verarbeiteter Lernerfahrung, ist dagegen absolut nichts einzuwenden.

Wenn wir allerdings Erinnerungen darunter haben, die uns schwach, unsicher und ängstlich machen, die ein Gefühl der fehlenden Akzeptanz, Wertschätzung oder gar Liebe produzieren, die uns zweifeln lassen an unseren Stärken und Talenten – dann stellt sich die Frage, wozu diese Gedanken und Gefühle gut sein sollen. Wir sollten uns schlicht weigern, unumstößlich an etwas zu glauben, das uns nicht bereichert und nicht weiterbringt. Vieles kann anders, positiver und hilfreicher interpretiert werden, als wir das vielleicht bis heute tun.
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Das Pareto-Prinzip und die effektive Kundenbetreuung (am Bsp. Finanzdienstleistungsbranche)

Pareto Principle Scale ConceptUm wirtschaftlich effektiv Kundenbindung und Kundenzufriedenheit zu gewährleisten, ist der Ansatz des Pareto*-Prinzips von grundlegender Bedeutung. Es besagt, dass i.d.R. 80 % aller Ergebnisse mit 20 % des Gesamtaufwandes erreicht werden. Die verbleibenden 20 % der Ergebnisse benötigen mit 80 % die meiste Arbeit.

Im übertragenen Sinne bedeutet dies z.B., dass

  • wir mit ca. 20 % unserer Kunden rd. 80 % des Ertrags einfahren, während die restlichen 80 % lediglich 20 % beisteuern,
  • 20 % der Vertriebler eines Unternehmens 80 % des Umsatzes generieren, während sich die restlichen 20 % des Umsatzes auf 80 % der Vertriebler verteilen,
  • wir in 20 % unseres Zeiteinsatzes 80 % der Resultate generieren.

Hier zwei Schaubilder dazu: Weiterlesen …

Arbeitsorganisation: Dringend und wichtig – Wege aus dem Chaos

Manche Menschen sind so beschäftigt, dass sie dringend und wichtig für SYNONYME halten. Weit gefehlt und wohl eine der Hauptursachen für das rastlose und ressourcenfressende Rotieren.

Stress, Arbeit, Bro, Angestellte, Sekretrin, berfordertDringend beschreibt lediglich eine ZEITLICHE Dimension, wichtig sind hingegen alle Aktivitäten zur Erreichung der eigenen und unternehmerischen ZIELE. Es gibt also durchaus Aufgaben, die dringend UND wichtig sind, allerdings sind dies bei weitem nicht alle in Rotation befindlichen Tätigkeiten.

Außerdem erscheint es mir in diesem Zusammenhang sinnvoll, noch zwischen EFFEKTIV und EFFIZIENT zu unterscheiden. Effektiv, also auf einen Effekt, ein Ergebnis orientiert ist wiederrum auf unsere primären Ziele ausgerichtet, Effizienz beschreibt nur den ressourcenschonenden Weg dorthin. Wir können aber auch äußerst effizient Aufgaben erledigen, die uns unseren Zielen NICHT näherbringen.

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Henry Mintzberg, * 2. September 1939, ist ein kanadischer Professor für Management und Betriebswirtschaftslehre. Er hat mehr als 140 Artikel und zehn Bücher über Management und Strategie verfasst und z.B. die Verteilung von dringenden und wichtigen Aufgaben auf den Schreibtischen von Führungskräften untersucht.

Hier das Ergebnis: Weiterlesen …

Führung: Wie aus Wünschen sinnvolle Ziele werden!

What do you want to change?Verwechslung von Wünschen mit Zielen.
In meiner Praxis als Trainer für das Verhalten und die Kommunikation von Führungskräften erlebe ich immer wieder, dass meine Teilnehmer Wünsche mit Zielen verwechseln. Wünsche wie z.B. besser motivierte Mitarbeiter zu haben, die fachliche Qualifikation der Mitarbeiter verbessern, oder regelmäßig Mitarbeitergespräche zu führen, werden für Führungsziele gehalten.

Verwechslung von Zielen und Wegen.
Wenn es dann darum geht, diesen Wünschen Maßstäbe zuzuordnen, kommen Vorschläge wie konkrete Incentive-Programme, eine konkrete Anzahl von durchzuführenden Mitarbeitergesprächen oder eine definierte Anzahl von Seminaren pro MitarbeiterIn und Jahr. Dies sind allerdings schon konkrete Maßstäbe für die Wege, die zwar für die Verantwortlichen der jeweiligen Aktivitäten als Kontrollmaßstab taugen, nicht aber ein übergeordnetes Ergebnis definieren.

Ziele sind eine konkrete (mess- und kontrollierbare) Willenserklärung, ein erstrebenswertes (sinnvolles und nützliches) zukünftiges Ergebnis zu erreichen. Siehe dazu auch: Ziele fallen nicht vom Himmel – Unternehmertum Teil3

Funktion von Zielen.
Ziele als Führungsinstrument sollen Weiterlesen …

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