Der Blickkontakt – mit Körpersprache wirkungsvoll kommunizieren – Folge 2

Emotionen und Energielevel einer Person verändern die Stimme, die Haltung, die Mimik, die Gestik, sowie die gesamte Dynamik des Körpers. Gleich, ob es sich bei diesen Gefühlen um Begeisterung, Freude oder Teilnahmslosigkeit, Zuneigung, Sympathie oder Antipathie, Sicherheit, Unsicherheit oder gar Angst handelt. Ein Teil der Emotionsübertragung von Mensch zu Mensch geschieht durch Bild und Ton die wir empfangen und die durch unsere Spiegelneuronen „mitfühlend“ verarbeitet werden.

Der Blickkontakt verstärkt die Übertragung von Emotionen zum Gegenüber. Dieser ist ein Aufmerksamkeitserreger, kann die Überzeugungskraft steigern und ist ein zentrales Element unseres Sozialverhaltens, spezieller der Körpersprache und hier der nonverbalen Kommunikation. Er ist ein Element der Rhetorik und kann, kulturabhängig und im „richtigen“ Maß eingesetzt, vertrauensbildend wirken und emotionale Wirkung von Botschaften verstärken. Auch ob wir mit bestimmten Inhalten assoziiert oder dissoziiert werden, können wir zu einem großen Teil über den Blickkontakt beeinflussen.

Das „richtige“ Maß
Zu wenig Augenkontakt kann desinteressiert, respektlos, unsicher, schüchtern, verlegen oder gar unehrlich wirken. Intensiver Augenkontakt signalisiert Interesse, Wertschätzung des Gegenübers und Wichtigkeit des Inhalts. Wir sollten dabei möglichst auf ein Auge oder die Nasenwurzel des anderen schauen, weil ein von Auge zu Auge springender Blickkontakt unstet, unsicher oder sogar leicht gehetzt wirken kann. Ein fokussierter Blick wirkt fester und klarer, signalisiert mehr Selbstvertrauen und Selbstsicherheit. Verbunden mit einem Lächeln transportieren wir zusätzlich Sympathie. Nur bitte kein Dauerlächeln, damit werden wir weniger ernst genommen. Wir sind eher bereit, jemandem mit klarem, festen Blick und ohne Dauerrundumgrinsen zu vertrauen. Aber Achtung: Ab etwa 5 Sekunden ununterbrochenem, fixierendem Augenkontakt beginnt häufig das als unhöflich oder unangenehm empfundene Anstarren oder gar das als dominant und herausfordernd empfundene „Drohstarren“, welches dem Repertoire des aggressiven Verhaltens zuzurechnen ist (Was guckst du?!). Das bringt uns auch gleich zur nächsten Überschrift …

Kulturabhängigkeit
In westlichen Kulturen wird der direkte Blickkontakt, wie schon ausgeführt mit Einschränkungen, aber generell als positiv empfunden.

In Japan oder China wird ein längerer Blickkontakt als zu offensiv, teils sogar aggressiv und als mangelnder Respekt gewertet. Hier ist es gesellschaftliche Norm, den Blick etwas schweifen zu lassen und dem Gesprächspartner eher auf den Hals als in die Augen zu schauen.

Araber suchen mehr Blickkontakt als Europäer, allerdings nur unter Männern. Nicht miteinander verwandte Männer und Frauen vermeiden den Blickkontakt, weil er oft als Flirtersuch gedeutet wird.

Türken hingegen halten den Blick als Zeichen des Respekts eher nach unten gesenkt. Oftmals wird hier der direkte Blick in die Augen als Missachtung und Versuch der Dominanz erlebt.

Im afro-karibischen Raum gelten nochmal andere Gepflogenheiten. Der Sprechende schaut seine Zuhörer an, diese schauen aber beiseite. Den Sprecher direkt anzuschauen wird oft als herausfordernd und respektlos betrachtet.

Das Vier-Augen-Gespräch = 2-Punkt-Kommunikation
Eine Unterhaltung zwischen zwei Menschen wird als „Vier-Augen-Gespräch“ bezeichnet und nicht etwa als „Vier-Ohren-Gespräch“, was die Bedeutung des Blickkontakts in der Kommunikation nochmals hervorhebt. Auf „gleicher Augenhöhe“ verhandeln bedeutet z.B., dass sich die Gesprächspartner als ebenbürtig betrachten.

Diese direkte Kommunikation mit unseren Gesprächspartnern, quasi „Auge in Auge“, ist eine 2-Punkt Kommunikation. Wir können die Emotionen unserer Botschaft verstärken, sowohl positive, als auch negative, wenn wir während des Sprechens den Blickkontakt halten. Um etwas Intensität herauszunehmen, sollten wir den Blick leicht abschweifen lassen. Zusätzlich können wir selbstverständlich mit Stimme, Lautstärke, Betonung, Haltung, Gestik und Mimik arbeiten, außer da, wo es sich um spontane, unwillentliche Körperreaktionen handelt.

3-Punkt-Kommunikation
Um den Effekt und die Intensität gerade bei negativen Botschaften zusätzlich abzumildern, können wir die s.g. 3-Punkt Kommunikation einsetzen. Dazu brauchen wir etwas Drittes in unserer Hand oder unserem näheren Umfeld – z.B. ein Blatt Papier, den PC-Bildschirm oder einen Flipchart.

Beispiele 2-Punkt-, 3-Punkt-Kommunikation
Nehmen wir einmal an Sie sind in der Situation, als Führungskraft Ihrem Kunden, dem Mitarbeiter, oder als Berater Ihrem Klienten eine unangenehme Nachricht zu übermitteln. Etwa bei Ihrem Mitarbeiter, dass er seinen Urlaub nicht wie gewünscht erhalten kann, oder bei Ihrem Klienten, dass aktuell eine Absicherungslücke von enormen Ausmaß besteht.

Zum einen braucht es nun eine Gesprächsstruktur, die hilft, unnötige Diskussionen zu vermeiden. Zum anderen sollten wir uns überlegen, in welchen Gesprächsphasen wir emotional mehr oder weniger intensiv einwirken wollen. Je höher die Intensität, desto größer die Assoziation des Inhalts mit uns als Person.

In den Teilen, in denen die Übermittlung weniger emotional intensiv und mehr sachbezogen geschehen soll, ist die klare Empfehlung eine 3-Punkt-Kommunikation zu benutzen. Dort, wo wir die Intensität und emotionale Verbindlichkeit steigern wollen, sollten wir besser die die 2-Punkt-Kommunikation einsetzen.

Wie genau sieht die körpersprachliche „Verpackung“ durch eine 2-Punkt- oder 3-Punkt-Kommunikation aus?

Die Kombination von 3-Punkt- und 2-Punkt-Kommunikationselementen
Um die emotionale Wirkung einer negativen Information abzuschwächen, beziehen wir neben dem zweiseitigen „face-to-face“, „Auge in Auge“ ein drittes Element in die Informationsübermittlung mit ein – in unseren Beispielen etwa ein Blatt mit der Urlaubsplanung, der aktuellen Projektplanung, einer Umsatz-, resp. Ertragsübersicht oder einer Analyse der Ziele des Klienten und des Ist-Standes der Absicherung. Folgendes Vorgehen möchte ich Ihnen empfehlen:

1. Ja zur Person = 2-Punkt-Kommunikation
Das “Ja zur Person” kann z.B. bestehen aus einem Lob oder einer Anerkennung, allerdings sollte dies vorsichtig und bewusst eingesetzt werden, um ein Nein oder eine dringliche Handlungsaufforderung nicht zu konterkarieren und ihnen damit Wert und Wirkung zu nehmen. Wertschätzung oder Respekt vor der Person dürfte in solchen Fällen häufig die bessere Wahl sein.

Mindestens können wir z.B. unserem Mitarbeiter sagen: “Es fällt mir persönlich nicht leicht, Dir/Ihnen das Folgende zu sagen:”

Das „Ja“ zur Person des Klienten könnte z.B. so verpackt werden: „Ihre Entscheidung, sich jetzt um Ihre Absicherung zu kümmern war goldrichtig. Je früher die Fakten auf dem Tisch liegen, desto leichter können Sie die Weichen zu Ihren Gunsten stellen.“

Dabei sollte jeweils zur Verstärkung des positiven, persönlichen Parts der Blickkontakt gesucht werden (Sequenzen bitte nicht länger als jeweils 5 Sekunden, da der Augenkontakt sonst leicht zum Starren mutiert und bedrohlich wirken kann).

2. Direkt zur Sache = 2-Punkt-Kommunikation
Kein Drumherum reden, kein Verstecken, kein Beschönigen.
„Ich habe entschieden, dem (nicht Ihrem*) Urlaubswunsch nicht zu entsprechen, weil …“,

oder: „Meine Analyse hat folgendes Ergebnis gezeigt …“ (bei Nichtgefallen und späterer Erwähnung: z.B. die Analyse basierte auf …*)

3. Eine für den Empfänger nachvollziehbare Begründung = 3-Punkt-Kommunikation
Jetzt wandert der Blickkontakt unmittelbar zu dem dritten Element, zusätzlich können wir noch mit der Hand darauf weisen. Der negative Aspekt dieser Kommunikation und Grund für diese Informationsübermittlung wird quasi aus der Beziehung verlagert auf das Schaubild, die Tabelle, die Analyse, etc. und somit emotional abgeschwächt und weniger mit uns als Person verbunden.

(Wichtig bei der Begründung: ZDF statt ARD = Zahlen, Daten, Fakten statt „Allgemeinem Rum Debattieren“. Die Begründung kann auch Bezug nehmen auf kommunizierte Ziele, Werte oder Spielregeln, oder konkrete Beispiele.)

4. Das “Ja zum Engagement” = 2-Punkt-Kommunikation
Beispiel Mitarbeiter: „Habe ich Ihr Engagement, dass wir gemeinsam nach einer für uns und für Sie akzeptablen Lösung suchen?“
Beispiel Klient: „Wenn ich eine Lösung für Sie erarbeite, die Ihren Zielen und Anforderungen zu 100% entspricht, bringen wir das dann gemeinsam auf den Weg?“
Hierbei wird wieder der Blickkontakt gesucht und gehalten, um emotional ein Einvernehmen herzustellen. Wenn wir dieses Ja erhalten, geht’s weiter mit …

5. Lösungen = 2-Punkt-Kommunikation
Bei unserem Mitarbeiter z.B. “Was schlagen Sie vor?”, oder wir machen einen Vorschlag oder äußern einen Wunsch „Was halten Sie von …?“
Beim Klienten (möglicherweise in einem Folgetermin): Ich empfehle Ihnen folgendes …., weil … (Anforderungen des Partners und positive Auswirkungen auf Ziele des Klienten und die Schließung der Lücke)

6. Klarer, konkreter Verbleib = 2-Punkt-Kommunikation
Konkret bedeutet, eine messbare und kontrollierbare Vereinbarung zu treffen, in der klar und unmissverständlich gesagt wird, was jetzt vereinbart wird und wie eine solche Situation ggf. in der Zukunft vermieden werden kann.

Beim Klienten: „Sind Sie damit einverstanden? Dann zeichnen Sie bitte an diesen Stellen (wir weisen darauf und haben sie möglichst markiert) gegen.“

* Noch ein paar Hinweise zu Assoziation (gedankliche, emotionale Verbindung) und Dissoziation (Auflösung der gedanklichen oder emotionalen Verbindung) sprachlich, als auch körpersprachlich:

Solange der Gesprächspartner einem Vorschlag, Vorgehen oder Angebot positiv gegenübersteht, ist es selbstverständlich sein Angebot, unser gemeinsames Vorgehen, ihr Vorschlag, oder unsere Berechnung.

Steht unser Partner dem Vorschlag oder Angebot eher kritisch gegenüber, wird es augenblicklich das Angebot, der Vorschlag und die Berechnung, verbunden mit der Frage, was wir selbst oder wir gemeinsam tun können, damit der Vorschlag für unseren Partner akzeptabel wird.

Zur gestischen Unterstützung können wir das Papier zusätzlich in Richtung des anderen rücken (assoziieren) oder zur Seite wegschieben, Distanz schaffen (dissoziieren).

Quellen:
https://de.wikipedia.org/wiki/Blickkontakt
http://paralinguistik.blogspot.de/2013/10/warum-ist-blickkontakt-eigentlich-so.html
https://www.absolventa.de/karriereguide/koerpersprache/blickkontakt
https://www.jobanzeigen.de/karriere/rhetorik-praesentation/blickkontakt
http://www.rhetorik.ch/Blickkontakt/Blickkontakt.html
http://news.wisc.edu/10772
https://sglscheuermann.com/2012/11/18/good-news-bad-news-was-ist-die-aufgabe-einer-fuhrungskraft/
http://school-partnerships.eu/…/de_M1_3_1_Interkulturelles-Verständnis
http://www.domendos.com/fachlektuere/fachartikel/artikel/interkulturelle-koerpersprache/