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„Ich mag keine Fonds.“*

Wenn jemand mit Kunden in einer Finanzberatung zu tun hat, kennt er solche oder ähnliche Aussagen. Manchmal konzentrieren sich persönliche Aversionen auch auf Verwaltungskosten, Berufsunfähigkeitsversicherungen, Altersvorsorge allgemein oder Investitionen in Immobilien.

Oft voll aus dem Bauch, genährt von jeder Menge keine Ahnung, Informationsbruchstücken von Bekannten, Verwandten oder aus der Presse, widerstandsfähig durch eine gehörige Portion Ignoranz und daraus resultierender Beratungsresistenz. Alles frei nach dem Motto:

„Verwirren Sie mich nicht mit Fakten, meine Meinung steht fest.“

Jetzt geht es darum, (selbstverständlich nach klarer und möglichst bildhafter Darlegung der Fakten und einem Vergleich der bedarfsgerechten Angebote) dem Kunden eine Lösung anzubieten, die für ihn bedarfsgerecht und passgenau ist, was im Zweifel auch die für ihn (nach unserem Bild) ungünstigere Lösung sein kann.

Wenn wir hingegen weiterhin auf der unserer Meinung nach besseren Lösung beharren, werden wir zumeist keinen Abschluss erreichen – wieder mal recht gehabt, aber einen Kunden verloren.

Albert Einstein wird sinngemäß zitiert mit dem Satz:
„Es ist leichter, ein Atom zu zertrümmern, als ein Vorurteil.“

Mein Appell: „Schluss mit Verkaufen. Helfen Sie Ihren Kunden kaufen.“

Wobei wir ihn selbstverständlich ein Beratungsprotokoll unterschreiben lassen werden, das dokumentiert, dass der Kunde aus freien Stücken nur unserer zweitbesten Empfehlung gefolgt ist.

*Obwohl z.B. der Deutsche Bankenverband recherchiert hat, dass mit breit gestreuten Aktieninvestments in den letzten JAHRZEHNTEN die besten Gewinne erzielt wurden. Aber darum geht es hier eben nicht. Quelle: Versicherungsbote, Geldanlage: Fonds und Aktien trotz Niedrigzinsphase unbeliebt

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DIE DIENSTLEISTUNG FÜHRUNG, der Mitarbeiter als Kunde – als Print und E-Book verfügbar!

Das Handbuch für Führungsdienstleister (Hirnschrittmacher-Reihe Band 5) ist ab sofort verfügbar und kann hier bestellt werden!

Kurzbeschreibung

Führung ist eine Dienstleistung. Wenn sich diese nicht am Bedarf und Nutzen unserer Mitarbeiter orientiert, werden sie sich nicht von uns führen lassen. Lesen Sie, wie Führung mitarbeiterbezogen, bedarfsgerecht und nützlich gestaltet werden kann.

Hintergründe und Konkretisierungen zum besseren Führungsverständnis, sowie 35 Vorbereitungs-, Vorgehens- und Gesprächsleitfäden!

So geht “Motivation” am einfachsten – die Erreichung der Ziele des Unternehmens wird der Weg zum Erreichen der Mitarbeiterziele.

Dieses Buch besteht aus

  • der Einleitung,
  • dem Inhaltsverzeichnis,
  • einem Leitfädenverzeichnis,
  • 6 Hauptteilen
    Teil 1 – Grundlagen der Führung
    Teil 2 – Die Rahmen für Führung
    Teil 3 – Motive und Motivation und unsere Dienstleistung
    Teil 4 – Instrumente und Ideen der Führung
    Teil 5 – Arbeitsorganisation
    Teil 6 – Special Interest
    mit insgesamt
  • 43 Kapiteln,
  • einigen Unterkapiteln,
  • 35 Leitfäden und
  • einer (nicht ganz ernst gemeinten) Zusammenfassung.

 

Der Rest ist Impressum, ein paar Worte zur Hirnschrittmacher-Reihe, der Vorstellung des Autors und Werbung für die anderen Werke des Schreibers.

Sie können in der E-Book-Version aus dem Inhaltsverzeichnis und aus dem Leitfädenverzeichnis zu jedem Themenpunkt und Leitfaden springen, sowie am Ende jedes Kapitels zurück zum Inhaltsverzeichnis.

Der Themenschwerpunkt liegt auf der Kundenbeziehung der Führungsverantwortlichen zu den eigenen Mitarbeitern.

Weitere Angebote des Autors finden Sie hier!

Führung: Wie Sie erfolgreich Ihre besten Mitarbeiter vertreiben – 7 todsichere Tipps!

Eine demotivierende Führung lassen sich auf Dauer nur die Mitarbeiter gefallen, die tatsächlich oder vermeintlich keine Chancen auf eine andere Stelle beim Wettbewerb haben. Und auch diese ziehen sich oft genug in Krankheit oder innere Selbstpensionierung zurück.

Die Kosten einer nicht bedarfs- und dienstleistungsorientierten Führung sind immens, weil sich die leistungsfähigen und leistungswilligen Mitarbeiter früher oder später verabschieden, Know-how und Erfahrung mitnehmen und die Suche und Einarbeitung neuer, passender Mitarbeiter enorm viel Zeit und Geld verschlingt. Und fraglich ist, wie lange die dann bleiben.

Aber – was soll’s? Für diejenigen unter Ihnen, die Ihr Unternehmen einem verschärften Stresstest unterziehen möchten, hier die 7 todsicheren Führungstechniken:

  1. Management by Helikopter:
    Über allem schweben, mit Getöse auftreten, ordentlich Wind machen und wenn es brenzlig wird – starten und weg. Ihre Zeit ist kostbar. Zu kostbar, um sich mit belanglosen Befindlichkeiten Ihrer Mitarbeiter zu befassen. Machen Sie das Ihren „Untergebenen“ bei jeder sich bietenden Gelegenheit klar. Wenn Ihre Mitarbeiter einen Freund brauchen, sollen sie sich einen Hund kaufen. By the way: Work-life-balance ist für Sie Voodoo.
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Konfliktmanagement: Konfliktpotential reduzieren – die 4 Seiten einer Botschaft

4-ohren-modellWenn Sie ihre Art zu kommunizieren, andere zu verstehen und Konflikten vorzubeugen verbessern wollen, ist dieses Modell eine ausgezeichnete Basis, um damit für mehr Verständnis zu sorgen und mehr Klarheit zu schaffen.

Die generelle Aussage des Modells:

Wir alle hören bei jeder Botschaft unterschiedliche Aspekte heraus und dies führt dann zu den unterschiedlichsten Reaktionen auf die Aussage.

Beispiele:

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Führung: Positive Kontrolle als Zeichen der Wertschätzung und Ermutigung

Positive Kontrolle – ist das nicht schon ein Widerspruch? Nun, es ist dann keiner, wenn wir uns bei der Kontrolle auf eine wertschätzende und hilfreiche Art und Weise mit den effektiven und effizienten Vorgehensweisen und Resultaten beschäftigen. Denn auch die Kontrolle sollte für unsere Mitarbeiter einen Nutzen haben – Anerkennung zu erhalten, sich einbringen zu können und sich zu verbessern.

Was Kontrolle in der Vergangenheit oft angerichtet hat

Kontrolle wird oft negativ erlebt, vor allem, wenn es nur darum geht Fehler zu finden und zu sanktionieren. Die Folge ist nicht selten gehemmtes oder unterlassenes Handeln, weil wer nichts/wenig tut, kann auch kaum Fehler machen.

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Schreck lass nach – unser Interessent sagt einen Termin ab oder kommt einfach nicht!

Wie erhalten wir trotzdem unsere Chance, einen neuen Kunden zu gewinnen?

Vertriebler nehmen Terminabsagen häufig persönlich und übel. Ganz verunsichert und sauer sind sie zudem, wenn der Interessent ohne sich zu melden einfach nicht auftaucht.

Diese emotionalen Ungleichgewichtszustände führen dann nicht selten zu vorwurfsvollen Telefonaten oder E-Mails, manchmal wird aus lauter Frust und Selbstzweifel gleich die ganze Interessentenakte in die Rundablage entsorgt. Resultat in beiden Fällen: Eine Chance weniger, einen neuen Kunden zu gewinnen.

Wir haben mit unseren Kunden und deren Interessenten sehr gute Resultate mit folgenden Textbeispielen erzielt:

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Es ist nie zu spät für eine glückliche Kindheit!

Unsere Vergangenheit besteht heute lediglich aus unseren Erinnerungen. Erinnerungen an Ereignisse und Gefühle, die nur einen kleinen Ausschnitt aus einer subjektiven Perspektive der Wirklichkeit darstellen können. Aus diesen individuell erinnerten und persönlich interpretierten Bruchstücken setzt sich unsere Identität und unsere Geschichte zusammen. Was wir glauben erlebt zu haben und wer wir glauben zu sein. Soweit, so gut und so menschlich. Solange uns diese Erinnerungen bereichern, als Glaube oder Gewissheit von Stärken, erlebter Zuneigung und positiv verarbeiteter Lernerfahrung, ist dagegen absolut nichts einzuwenden.

Wenn wir allerdings Erinnerungen darunter haben, die uns schwach, unsicher und ängstlich machen, die ein Gefühl der fehlenden Akzeptanz, Wertschätzung oder gar Liebe produzieren, die uns zweifeln lassen an unseren Stärken und Talenten – dann stellt sich die Frage, wozu diese Gedanken und Gefühle gut sein sollen. Wir sollten uns schlicht weigern, unumstößlich an etwas zu glauben, das uns nicht bereichert und nicht weiterbringt. Vieles kann anders, positiver und hilfreicher interpretiert werden, als wir das vielleicht bis heute tun.
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