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Verkauf: „Akquirieren Sie, als hinge Ihr Leben davon ab. Das tut es nämlich.“

09/10/2015

Manche Berater/Verkäufer sind zu unerfahren, zu sorglos, zu verschämt, zu ängstlich oder zu bequem, um regelmäßig zu akquirieren. Manchmal ist es auch ein Mix aus mehreren dieser Gründe. Den unbewussten Ursachen nachzuspüren, überlassen wir getrost den Tiefenpsychologen. Unser Akquisitionsverhalten zu verändern, sprich zu intensivieren und zu verstetigen, ist viel leichter und schneller zu erreichen, als in den Tiefen der Beraterseele zu wühlen.

Hier 7 Empfehlungen, wie Sie dies mit geringem Zeiteinsatz bewerkstelligen können. Jeder der ersten 5 Tipps brauchen jeweils maximal 10 Minuten pro Tag. Für die Punkte 6 und 7 braucht es oft nur eine einmalige Investition von 30 bis 60 Minuten. Los geht’s:

1. Beginnen Sie zu akquirieren, bevor sich Ihre Umsatzkurve in die falsche Richtung dellt.
Anbahnungen und Wiedervorlagen sind noch kein Umsatz. Ansprechpartner werden krank, versetzt oder haben veränderte Prioritäten. Unternehmen werden fusioniert, beschließen Strategiewechsel oder sie geraten in Liquiditätsengpässe. Das gehört zum Tagesgeschäft.

Bevor wir uns einen großen Berg an Vorsätzen und Hemmnissen anhäufen, hier ein leicht durchzuführender Start:

Telefonieren, sprechen oder schreiben Sie täglich min. 1 Kontakt an!

40 Arbeitswochen p.a. (Rest Urlaub, Seminare, Krankheit) x 5 Tage die Woche sind auf jeden Fall 200 Kontakte pro Jahr per Telefon, Mail, Facebook, LinkedIn, Google+, Sms, Tweet oder persönlich .

Quellen: Adressbücher, Kontaktlisten, Kundenkartei, CRM (Custom Relation Management), Maileingänge, alte Angebote, XING-Statusveränderungen (Position/Arbeitgeber/Qualifikationen/ich suche/ich biete/etc.) oder aus Anlass der Geburtstage von Kontakten.

Bei Xing gibt es zusätzlich die Möglichkeit, eine Person zu suchen und sich oberhalb der Profilleiste den (manchmal sind es mehrere) „Verbindungspfad“ zur gesuchten Person anzeigen zu lassen. Falls nun einer unserer Kontakte die gesuchte Person kennt, könnten wir uns von dieser empfehlen lassen (Button dafür unter „Nachricht schreiben“ und „Kontaktdaten auch der Profilseite „mehr“. Im Ausklappmenü erscheint dann u.a. der Punkt „empfehlen“. Zur Empfehlung später mehr unter Punkt 4.)
Neben Xing gibt es im Netz das Businessnetzwerk LinkedIn, mit vielen Parallelen und der Besonderheit, dass unsere Kontakte unsere Kompetenzen bestätigen können. Auch auf Facebook können wir eine Seite für unser Business anlegen und gezielt die Seite oder einen Post bewerben. Insgesamt ist der Charakter von Fb jedoch mehr ein privater, als bei den zuvor genannten Netzwerken.
Google+ hat die Spezialität, dass wir einer Person nur folgen können, ohne sie als Kontakt zu qualifizieren. Allerdings erhalten wir über die Posts Informationen über die Person und deren Interessen, die für die Akquise interessant sein können.

P.S. Schon bei täglich 5 Kontakten ergeben sich 1.000 Chancen pro Jahr für neue Geschäfte!

2. Warten Sie nicht darauf, dass der andere sich meldet.
Es gibt Interessenten, die sich zum vereinbarten Zeitpunkt aus eigener Initiative melden. Dieses Vertrauen sollten wir selbstverständlich investieren. Allerdings jeweils mit deadline, ab wann wir uns melden, falls wir bis dahin noch nichts gehört haben.

Legen Sie bitte alle Rückrufzusagen auf Wiedervorlage und telefonieren oder schreiben diese selbst an. Gehen Sie konsequent zugesagten Rückmeldungen und offenen Angebote nach.

Quellen: Kalender, CRM, Wiedervorlage, Mails
P.S. Bei Angeboten, die nicht zum Abschluss führen, möglichst den Grund erfragen, damit wir uns verbessern können.
P.P.S. Zeitraum von Ablauf der Frist bis zu Ihrer Aktion möglichst max. 72 Stunden!

3. Geben Sie nicht zu früh auf.

Der einzige Grund, bei einem Interessenten nicht mehr anzurufen oder ihm zu schreiben ist, dass er uns den Kontakt ausdrücklich untersagt hat, oder wir ihn als Kunden nicht mehr haben wollen.

Vermerken wir in den Notizen zum letzten Telefonat einen Aufhänger für den nächsten Kontakt.
Verbleiben Sie bei jedem Kontakt (Mail/Telefonat/etc.) mit einem konkreten nächsten Schritt und Termin.

Beispiele: Telefon – Wann darf ich Sie wieder ansprechen? Wann kann ich noch einmal nachhören, ohne Ihre Nerven zu strapazieren? Mail – Ich freue mich auf Ihre Antwort und werde mich auf jeden Fall spätestens bis xyz bei Ihnen melden, falls Sie noch Fragen oder Wünsche haben.

4. Nutzen Sie Empfehlungen von allen Ihren Kontakten.
Lassen wir uns Empfehlungen für bestimmte Branchen, Unternehmen oder Personen geben.
Beispiel an die eigenen Kontakte bei Netzwerken: Ich suche …, wer kennt …?
Bei Xing: Unternehmenssuche in eigenen Kontakten, Personensuche und Anzeige von Verbindungspfaden (siehe Punkt 1).

Kontakte mit zufriedenen Interessenten und Kunden immer mit der Frage nach Empfehlungen beenden.
Beispiel: Was hat Ihnen (bis hierhin) besonders gefallen (hier kommt meist erst mal ein Vorteil)? Warum war das wichtig für Sie (jetzt i.d.R. der Nutzen)? Wem wünschen Sie das (den genannte Nutzen) noch?

Quellen: CRM/Adresskartei/ehemalige Kollegen/Vorgesetzte/ Freunde/ Verwandte/Schulfreunde, Nachbarn, Unternehmer bei denen wir Kunde sind (Bäcker/Metzger/Autowerkstatt/etc.) StayFriends/ Xing/Fb/LinkedIn/Google+

5. Kontaktieren Sie Ihre Bestandskunden.

Jeder Bestandskunde sollte wenigstens 1-2 x im Jahr von Ihnen hören oder lesen.

Sei es durch Geburtstagsglückwünsche, die Frage nach aktuellen Planungen, veränderten Zielen/Bedürfnissen, seiner aktuellen Zufriedenheit, oder dass Sie einen interessanten Artikel über den Job oder die Branche des anderen finden und weitergeben. Sind Sie befördert worden, haben sich selbstständig gemacht, Ihr Büro erweitert, neue Geschäftsräume bezogen oder ein Jubiläum zu feiern? Laden Sie Ihre Kontakte und/oder Kunden auf einen Kaffee, ein Stück Kuchen oder ein Glas Sekt ein.
Quellen: wie vor

Außerdem: Notieren Sie bei der Analyse der bestehenden Kundenverträge die Abläufe von Wettbewerbsanbietern. Melden Sie sich min. 6 Monate vor Ablauf, um selbst ein Angebot zu unterbreiten.

6. Erzählen Sie wirklich jedem potentiellen Kunden was Sie für wen genau machen, welchen Nutzen Sie für Ihre Kunden produzieren und welche kundenspezifische Probleme Sie dabei lösen.

Es braucht dafür eine positive Einstellung zu Ihrem Beruf als Berater / Verkäufer. Gleich ob Sie auf einem öffentlichen Seminar, einer Geschäftseinweihung Ihres Kunden, auf der Hochzeitsfeier Ihrer Cousine oder bei einer Feier zur Wahl des neuen Bürgermeisters sind – erzählen Sie möglichst unterhaltsam und nützlich, was Sie für Ihre Zielgruppe(n) tun können.

Folgende Vorgehensweise hat sich im privaten Bereich für die persönliche Akquise von neuen Bekanntschaften auch bewährt:
Den anderen fragen, womit er seine „Brötchen verdient“. Irgendwann, nach nicht allzu langer Zeit kommt die Frage zurück – „Und Sie?“.

Achtung: keine Beratungsgespräche! Bitte nur die Kontaktdaten austauschen und wieder melden.

Siehe auch: Elevator-Pitch

7. Bereiten Sie Ihren Akquisitionserfolg vor.
Um für sich eine Kurzvorstellung zu kreieren, die Ihr Gegenüber neugierig macht und einen klaren Nutzen aufzeigt, ist es hilfreich, sich vorzubereiten. Helfen können Ihnen dabei Ihre persönlichen Antworten auf folgende Fragen:

Wofür oder warum tun Sie Ihren Job? An wen richtet sich das Angebot? Was ist Ihre Motivation, welche Probleme möchten Sie lösen, welchen Nutzen wollen Sie produzieren?
Was kostet es Ihre Kunden u.U., nicht mit Ihnen zusammenzuarbeiten?
Was machen Sie anders / besser als andere?
Wofür schätzen Ihre Kunden Sie persönlich?

Auf dieser Basis erarbeiten Sie bitte Ihre Akquise-Leitfäden für unterschiedliche Situationen und Zielgruppen.

P.S. Für das B2B (Business to Business) Geschäft: Falls wir anders nicht an Informationen kommen – einfach mal einen Vertriebsmitarbeiter des Unternehmens anrufen, mit dem Sie ins Geschäft kommen möchten. Diese sind in der Regel recht auskunftsfreudig über Ansprechpartner/ Zuständigkeiten und Veränderungen im Unternehmen – quasi von „Kollege zu Kollege“.

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