Verkauf: Fuchtelanfall und Zeigekrampf – über den Umgang mit Verkaufshilfen

Wie verlieren wir bei der Präsentation mit einem Prospekt, einer Broschüre oder einer anderen Verkaufshilfe den Kontakt zu unserem Gegenüber? Das ist sehr leicht und ich beobachte dies quasi in jedem Verkaufstraining wieder und wieder.

Was geschieht?

Der Berater zeigt mit der Hand oder einem Stift auf etwas im Inhalt seines Folders o.ä., um die Aufmerksamkeit und somit den Blick des Interessenten darauf zu lenken. Sobald dies erreicht ist, bleibt die Hand meist in Zeigekrampf oder halb auf dem Tisch und halb auf dem Papier liegen, oder wird nach hinten weggezogen. Resultat: der Kunde schaut weiter auf das Papier, während der Berater schon wieder den Blickkontakt sucht und nicht findet.

Nach wenigen Sekunden bemerken dies die meisten Gesprächspartner und suchen ihrerseits nun den Augenkontakt. Was häufig auch nicht gelingt, da der Berater schon beim nächsten Punkt in seiner Hochglanzbroschüre ist. Um den Blick des Interessenten wieder zurückzuholen setzt jetzt nicht selten ein heftiges Gefuchtel oder intensives Deuten oder sogar Zeigefingerklopfen ein.

Sobald der andere jetzt wieder orientiert ist wo er hinschauen soll, ist unser Verkäufer oft schon wieder beim Augenkontakt, während seine Hand dann regungslos vor ihm auf dem Tisch oder Prospekt verweilt. So geht das häufig lustig hin und her mit dem Ergebnis, dass es während der Präsentation nur sekundenlang zum Augenkontakt kommt und das Gegenüber nicht selten irritiert ist, weil sie/er, wenn auch oft unbewusst, Führung und damit vertrauensbildende Sicherheit vermisst.

Was ist zu tun?

Helfen Sie dem Interessenten sich zu orientieren, wann er auf das Blatt und wann er zu Ihnen schauen soll. Zeigen Sie mit der Hand oder Ihrem Stift auf die Stelle, die Ihr zukünftiger Kunde sich anschauen soll. Ist diese Phase beendet, heben Sie Ihre Hand oder den Stift in Richtung Ihrer Augen an, um dann, wenn der Blickkontakt zustande gekommen ist, Hand oder Stift ruhig zu senken, auf dem Tisch abzulegen und den Blickkontakt dabei zu halten. So setzen Sie Ihre Verkaufshilfe zielgerichtet ein und haben zusätzlich einen guten persönlichen Draht über den Augenkontakt.