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Körpersprache und Ausdruck – Respekt vor Sympathie in Führung und Verkauf

18/01/2012

Entgegen allen Annahmen über Vernunft, Komplexität und Differenziertheit des menschlichen Geistes vor-(ver-)urteilt unser Gehirn doch oft blitzschnell und grob gerastert. Eine dieser groben Rasterungen ist die Einteilung von Menschen in die Kategorien Kompetenz/Respekt und Wärme/Sympathie. Als Grund für diesen Prozess sieht die Verhaltensforschung unser Bestreben, uns permanent mit anderen zu vergleichen und den eigenen Status in Relation zu anderen abzugleichen. Diese Funktion ermöglicht uns, unser Selbstbild zu entwickeln und zu stabilisieren. Das nur als Herleitung.

Was ist das Hauptaugenmerk dieses Artikels?
Sowohl in der Führung als auch im Außendienst für alle beratungsintensiven Produkte und Dienstleistungen gilt für den dauerhaften Erfolg –
Respekt vor (nicht anstatt!) Sympathie.

In toto ist es in diesen Rollen wichtiger, Glaubwürdigkeit und Vertrauen zu produzieren, damit andere Menschen unserem Rat, unseren Anleitungen und Aufforderungen folgen. Selbstverständlich gibt es in beiden Rollen auch Phasen und Situationen, in denen es um die Wirkung der Offenheit und Zugänglichkeit geht (siehe auch: „Wer fragt, der führt.“ Teil3 – Motivation zur Antwort) Hüten sollten wir uns allerdings in diesen Rollen davor, nur auf die letztgenannte Wirkung zu setzen. Sympathie und Wärme ohne Sachkompetenzwirkung erzeugt beim Betrachter leicht ein Überlegenheitsgefühl und in der Konsequenz „Mitleid“ , frei nach dem Motto: „Nett aber nutzlos“.
Unabhängig davon, welche Wirkung wir nun erzeugen wollen, ist die zentrale Frage:
Wie erzeugen wir durch unser Verhalten und unseren Ausdruck die Wirkung respektiert zu werden und/oder gemocht zu werden?“
Hier Beispiele für Körpersprache und Ausdruck in den beiden Wirkungsfeldern –

Verehrte LeserInnen, vielen Dank für Ihr Interesse an diesem Artikel, der Inhalt ist mittlerweile eingeflossen in das Brevier

„Trottelfalle Rhetorik: Reden Sie ruhig. Solange bis Sie wissen, was Sie sagen wollen“, das Sie hier als E-Book zum Bestpreis erwerben können.

Kurzbeschreibung

„Reden Sie ruhig. Solange bis Sie wissen, was Sie sagen wollen.“ Reden kann doch jeder, werden Sie vielleicht denken. Eigentlich. Es gibt allerdings auch Zeitgenossen, die recht sinnfrei vor sich hin plappern nach dem Motto: „Woher soll ich wissen was ich denke, bevor ich gehört habe, was ich sage?“. Gelaber halt. Rhetorik ist die „Kunst der Beredsamkeit“, die eben nicht zweckfrei und ziellos ist, sondern uns helfen soll, unsere Ziele zu erreichen, gewünschte Wirkungen zu erzeugen und Menschen zu überzeugen. Das ist das eine.

Das andere sind die s.g. Sprachgewohnheiten, ein Trott, der für viele von uns im Alltag, wie auch im Beruf zur echten Falle werden kann. Der „Trott“ kommt von einer langsamen, schwerfälligen Gangart bei Pferden, dem Trab. Auf das Verhalten von Menschen bezogen ist damit häufig abwertend eine Abfolge des immer Gleichen gemeint, und es wird unterstellt, dass eine Veränderung, wenn überhaupt, ebenfalls nur „schwerfällig“ möglich ist. Der Alltagstrott z.B. beschreibt den immer gleichen Tagesablauf, der eine Reihe von Verhaltensmustern produziert, die uns bald so vertraut sind wie unsere Wohnung und die Gewöhnung führt zu Gewohnheiten. Und der, der da „gewöhnlich“ trottet ist der Trottler oder eben Trottel.

Wir können z.B. uns selbst schaden, indem wir uns durch unsere Wortwahl negativ beeinflussen. Prominente Beispiele dafür sind die oft genutzten Redewendungen „ich kann nicht“ und „ich muss“. Unser Unterbewusstsein prüft leider nicht den Wahrheitsgehalt von solchen Selbstsuggestionen und wir reden uns mit diesen Phrasen nicht selten ein, über begrenzte Möglichkeiten und Fähigkeiten zu verfügen und überwiegend fremdgesteuert zu sein. Um unsere Ziele leichter zu erreichen, sollten wir aufhören, uns mit negativen Selbstmanipulationen zu belasten. Wir sollten, wo eben möglich, positiv und konstruktiv formulieren, ohne Schönfärberei zu betreiben. Bei gründlichem Nachdenken über Ursachen und Konsequenzen heißt ein „ich kann nicht“ sehr häufig „ich will nicht, weil …“ und ein „ich muss“ fast immer „ich will, weil …“, weil wir meistens gute Gründe und nachvollziehbare Prioritäten haben, warum wir etwas tun oder eben nicht. Weitere solcher Beispiele erfahren Sie in diesem Brevier und die Alternativen dazu, die uns stärker, selbstsicherer, selbstbestimmter und verantwortungsvoller fühlen lassen.

Aber nicht nur uns selbst beeinflussen wir nur allzu oft negativ, auch unsere Partner, Kinder, Mitarbeiter, Kollegen und Kunden. Fast jedes „das siehst Du falsch“, oder „das müssen Sie so sehen“ bringt den anderen rasant auf eine Palme, von der wir ihn oder sie nur schwer wieder herunter holen können. Es gibt Menschen, die eine große Kunstfertigkeit darin entwickelt haben, andere unnötig gegen sich aufzubringen und einen nicht geringen Teil ihrer Zeit damit verbringen, selbst aufgewühlte Wogen wieder zu glätten. Oder ihre Partner „kleinzureden“. Viele „hast Du das verstanden“, „konnten Sie mir folgen“ werden als ein schlichtes „wie blöd bist du eigentlich“ oder „was bin ich doch für ein(e) SchlaumeierIn“ interpretiert.

Oder es geht nicht darum, sich und andere oder Umstände mies und klein zu reden, sondern in bester Manier „schönzureden“ und verbale Nebelbomben zu werfen, so dass unsere Partner am Ende gar nicht mehr wissen, was gemeint war und wie sie mit uns dran sind. Diese Schönfärberei kann ihre Ursache in übertriebener Rücksichtnahme, oder in der Furcht begründet sein, die Konsequenzen der eigenen Aussagen auf sich zu nehmen und seien diese auch nur, seine Meinung oder seinen Standpunkt vertreten zu müssen.

Dieses Brevier wird Sie mit einigen verbalen „Trottelfallen“ bekannt machen und Sie dabei unterstützen, sich Ihr Leben und den Weg zur Erreichung Ihrer Ziele nicht unnötig lang und beschwerlich zu machen. Denn: „Nur der falsche Trott macht Trottel“. Es geht dabei schwerpunktmäßig um den Gebrauch der Sprache und die erzeugte Wirkung. Dieses Brevier beschäftigt sich ausdrücklich NICHT mit Präsentationen vor Gruppen.

From → Führung, Verkauf

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