Wie sieht die zielgerichtete Selbstorganisation der erfolgreichsten Berater/Verkäufer gemäß unseren Praxisanalysen aus?
Einer unserer besten Mitarbeiter kündigt plötzlich und unerwartet. Wer hat so etwas in seiner beruflichen Karriere als Führungskraft noch nicht erlebt? Wie viel kostet es uns, einen guten Mitarbeiter zu verlieren? Nur eine Führungskraft, die das für ihren Verantwortungsbereich einzuschätzen in der Lage ist, kann entscheiden, was ihr Maßnahmen zur Mitarbeiterbindung an Zeit und Geld wert sind. Dazu wurde schon viel geschrieben, was könnte es zu diesem Thema Neues geben? Weiterlesen …
NEIN, das entschuldigen wir NICHT! Eine Führungspersönlichkeit sollte über Manieren im Umgang mit anderen verfügen und einen situativen Führungsstil praktizieren, da sie sonst Ihrer Rolle als Dienstleister für Unternehmen UND Mitarbeiter (Siehe Führung Basic 1) nicht gerecht werden kann.
Situative Führung ist ein Mix aus dem autoritären, kooperativen und „laissez-faire“ Führungsstil. Was sind die Charakteristika der unterschiedlichen Führungsstile, wo liegen ihre Vor- und Nachteile und in welchen Situationen ist welcher Stil sinnvoll?
Top-Berater haben, bildlich gesprochen, stets „den Zug zum Tor“, um eine „Abschlusssituation“, den „Torschuss“ herbeizuführen. Bei den erfolgreichsten Beratern konnten wir beobachten, dass sich deren Denken permanent und automatisiert darum drehte, möglichst viele Entscheidungssituationen für ihr Beratungsangebot herzustellen, möglichst aus jeder Situation und Information eine Vertriebschance zu kreieren.
Ein paar Beispiele: Weiterlesen …
Umfangreichen Praxisanalysen zufolge ist der wichtigste Erfolgsfaktor im Verkauf … (tata!! Überraschung!!!) kontinuierliches Arbeiten. Wer hätte das zu denken gewagt. Dicht gefolgt von … Vertriebsorientierung, der Idee, permanent Verkaufschancen zu suchen, zu erkennen und Kundennutzen orientiert zur Entscheidung zu bringen. Platz 3 belegt die zielgerichtete Selbstorganisation des Beraters/Verkäufers.
Erfreulicherweise gibt es keine weitere, geheime Zutat, wie etwa bei Miraculixens Zaubertrank, sondern sieben Aktivitäten, die, kontinuierlich und qualitativ gut durch geführt, zu ausgezeichnetem Erfolg führten: die 7 Kernkompetenzen im Verkauf. Weiterlesen …
Vorgesetzte sind offenbar keine großen Lichter. Denn wenn Untergebene da sind, muss es ja auch jemanden geben, der den einen vor-gesetzt hat und den anderen unter-gab. Ob Erbhöfe, Elitenklüngel oder GröFaZ*-Phantasien (von wessen Gnade auch immer) dahinter stecken – ich prangere das an! Würde zumindest Helge Schneider an dieser Stelle sagen. Das diesen Begriffen zu Grunde liegende Führungsverständnis, resp. Menschenbild lehne ich ab. Führung mit dieser Haltung funktioniert auch nur noch mit den schwächsten Mitarbeitern, die auf dem Markt keine Alternative haben, oder zu haben glauben. Ich könnte vor Zorn und Hitze geradezu aus meiner Rüstung springen – mich sozusagen „entrüsten“. Möchte allerdings nicht so weit gehen, auf eine Empore zu steigen, um mich geradenach „von oben herab“ und womöglich selbstgerecht zu „empören“.
*Größter Führer aller Zeiten
Weiter kommen wir heute mit der Einstellung:
Führung ist eine Dienstleistung und zwar für das vertretene Unternehmen sowie die geführten Mitarbeiter.
Einerseits vertritt der oder die Führungsverantwortliche den Unternehmer vor Ort, … Weiterlesen …
Rhetorik ist lt.Wiki die Kunst der Beredsamkeit. Und was zur Hölle ist nun wieder Beredsamkeit? Doch bevor es jetzt zischt, blubbert, hufetrappelt und nach Schwefel stinkt – eigentlich ist das wurscht.
Es geht bei der Rhetorik immer nur darum, unser Gegenüber zu überzeugen/ eine Entscheidung herbeizuführen/ eine Bewegung oder ein Unterlassen auszulösen, um dadurch UNSERE ZIELE ZU ERREICHEN. Bei ehrenwerten Zielen sprechen wir von der Motivation des Partners, bei weniger ehrenwerten Zielen von Manipulation. Die Mittel sind jeweils die Selben – zumindest so lange wir noch über Rhetorik reden.*
Rhetorik im engeren Sinne ist somit die Kunst …
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In den ersten 9 Monaten meines Jobs als „Training Manager“ beim Verkauf und der Durchführung von Verhaltens- und Kommunikationstrainings verkaufte ich keinen einzigen Trainingstag. In den Verkaufstrainings, die ich durchführte, kam ich mir jede Sekunde wie ein Hochstapler vor, der Menschen etwas beibringen wollte, was er selber nicht konnte. Dabei war ich wirklich fleissig, machte unglaublich viele Kontakte, hatte eine Vielzahl von Terminen, habe stapelweise Konzepte und Angebote geschrieben und versuchte, es meinen Interessenten unter allen Umständen „recht“ zu machen. Ich vernachlässigte sogar meine Familie. Meine Ansprechpartner in der Firmen fanden das auch richtig klasse und nett von mir; ich bin sicher, dass ich damals so manchen Personalverantwortlichen kontinuierlich und für ihn kostenlos mit Ideen versorgen durfte. Ohne zählbaren Erfolg – Umsatz = NULL. Die Zweifel, ob ich den richtigen Beruf gewählt hatte, ob ich überhaupt geeignet war zum „Beraten und Verkaufen“ , nagten an mir, meinem Selbstbild und Selbstvertrauen, ich war kreuzunglücklich. Nach meinen eigenen Maßstäben hätte mich mein Arbeitgeber damals umgehend entlassen müssen. Hat er aber nicht und so erhielt ich die Gelegenheit, eine unschätzbare Erfahrung zu machen… Weiterlesen …
Entgegen allen Annahmen über Vernunft, Komplexität und Differenziertheit des menschlichen Geistes vor-(ver-)urteilt unser Gehirn doch oft blitzschnell und grob gerastert. Eine dieser groben Rasterungen ist die Einteilung von Menschen in die Kategorien Kompetenz/Respekt und Wärme/Sympathie. Als Grund für diesen Prozess sieht die Verhaltensforschung unser Bestreben, uns permanent mit anderen zu vergleichen und den eigenen Status in Relation zu anderen abzugleichen. Diese Funktion ermöglicht uns, unser Selbstbild zu entwickeln und zu stabilisieren. Das nur als Herleitung.
Was ist das Hauptaugenmerk dieses Artikels?
Sowohl in der Führung als auch im Außendienst für alle beratungsintensiven Produkte und Dienstleistungen gilt für den dauerhaften Erfolg –
Respekt vor (nicht anstatt!) Sympathie.
In toto ist es in diesen Rollen wichtiger, Glaubwürdigkeit und Vertrauen zu produzieren, damit andere Menschen unserem Rat, unseren Anleitungen und Aufforderungen folgen. Selbstverständlich gibt es in beiden Rollen auch Phasen und Situationen, in denen es um die Wirkung der Offenheit und Zugänglichkeit geht (siehe auch: „Wer fragt, der führt.“ Teil3 – Motivation zur Antwort) Hüten sollten wir uns allerdings in diesen Rollen davor, nur auf die letztgenannte Wirkung zu setzen. Sympathie und Wärme ohne Sachkompetenzwirkung erzeugt beim Betrachter leicht ein Überlegenheitsgefühl und in der Konsequenz „Mitleid“ , frei nach dem Motto: „Nett aber nutzlos“.
Unabhängig davon, welche Wirkung wir nun erzeugen wollen, ist die zentrale Frage:
„Wie erzeugen wir durch unser Verhalten und unseren Ausdruck die Wirkung respektiert zu werden und/oder gemocht zu werden?“ Weiterlesen …
Hier die 2011 am häufigsten gelesenen Beiträge:
Platz 1: Rhetorik: Selbstmanipulation durch Sprachgewohnheiten
Platz 2: Gelaber–akustische Umweltverschmutzung
Platz 3: Lächeln als gefallsüchtige Unterwerfungsgeste
Platz 4: Der Geist ist willig, aber das Fleisch ist schwach
Platz 5: „Keine Zeit“–Illusion
Vielen Dank an Sie, meine verehrten Leserinnen und Leser,
Siegbert Scheuermann
Hirnschrittmacher 