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Beraten und Verkaufen im AD: Erfolgsfaktor 2 – Vertriebsorientierung

27/02/2012

Top-Berater haben, bildlich gesprochen, stets „den Zug zum Tor“, um eine „Abschlusssituation“, den „Torschuss“  herbeizuführen. Bei den erfolgreichsten Beratern konnten wir beobachten, dass sich deren Denken permanent und automatisiert darum drehte, möglichst viele Entscheidungssituationen für ihr Beratungsangebot herzustellen, möglichst aus jeder Situation und Information eine Vertriebschance zu kreieren.

Ein paar Beispiele: Ein ehemaliger Geschäftspartner war die personifizierte Vertriebsorientierung. Er war sehr erfolgreich in der Finanzberatung tätig und hatte zu diesem Zeitpunkt schon rd.  70 Berater und einige Mitarbeiter im Innendienst. Eine kleine Episode, die ich mit ihm erlebt habe, spielte im Treppenhaus seiner Büroetage. Er befand sich auf dem Weg zu den Erfrischungsräumen in einem anderen Trakt und passierte dabei einen Fensterputzer. Hielt einen kurzen Moment inne, dreht sich um, ging auf den Fensterputzer zu und sagte: „Guten Tag, mein Name ist xyz. Wir versprechen hier jedem eine erste Gratis-Beratung – haben Sie Ihre schon bekommen? “ Der Mann, etwa Mitte 30 machte große Augen, runzelte die Stirn und antwortete: „Nein, noch nicht, wo muss ich mich da melden?“ Den Rest können Sie sich denken.

Oder – kein Einzelfall, sondern das Ergebnis mehrerer Stichproben bei Finanzberatern – die Anforderung einer Deckungskarte für ein Kfz. Während eher durchschnittliche Vertriebler nur überprüften, ob die Adresse für die Zusendung noch stimmte, sammelten die Top-Berater auf der Stelle fleißig vertriebsrelevante Informationen: Wer fährt dieses Fahrzeug? Lebt die auf diesem Weg angesprochene Tochter noch im Haushalt? Da sie auszieht – alleine in eine eigene Wohnung oder mit Partner? Noch in Ausbildung oder fertig? Da sie mit dem Freund zusammenzieht – was macht der beruflich, wer kümmert sich um Hausrat, Haftpflicht, Unfall, Altersversorgung, etc.? Bis hin zur Aufforderung, der Tochter und dem zukünftigen Schwiegersohn einen Termin mit unserem Berater zu empfehlen und den Kontakt herzustellen.

Ein weiteres Beispiel: Kennen gelernt habe ich den im ersten Beispiel beschriebenen Inhaber eines Finanzmaklerunternehmens auf einem Seminar für Top-Führungskräfte. Er war einer von 11 Teilnehmern, die zweimal drei Tage gemeinsam an diesem Top-Training teilnahmen. Nach den insgesamt 6 Tagen waren von den 10 anderen 8 seine Kunden. Einer wollte partout nicht, der andere war schon sein „Kunde“ als Mitarbeiter, sein Vertriebsleiter.

Wir haben hier also 3 Beispiele aus dem Bereich der Neukunden-Akquise. Selbstverständlich gilt es ebenso bei allen weiteren Kernkompetenzen, die Vertriebsausrichtung nicht aus den Augen zu verlieren.

to be continued …

Knüpfen und pflegen Sie Kontakte, als hinge Ihr Leben davon ab. Das tut es nämlich. Erfolg im Verkauf beruht in den seltensten Fällen auf einer außerordentlichen Begabung. Erfolgreich Beraten und Verkaufen ist erlernbar und trainierbar. Just do it.

From → Verkauf

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