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Beraten und Verkaufen im AD: 3 Erfolgsfaktoren und 7 Kernkompetenzen – Folge 1

21/02/2012

Umfangreichen  Praxisanalysen zufolge ist der wichtigste Erfolgsfaktor im Verkauf … (tata!! Überraschung!!!) kontinuierliches Arbeiten. Wer hätte das zu denken gewagt. Dicht gefolgt von … Vertriebsorientierung, der Idee, permanent Verkaufschancen zu suchen, zu erkennen und Kundennutzen orientiert zur Entscheidung zu bringen. Platz 3 belegt die zielgerichtete Selbstorganisation des Beraters/Verkäufers.

Erfreulicherweise gibt es keine weitere, geheime Zutat, wie etwa bei Miraculixens Zaubertrank, sondern sieben Aktivitäten, die, kontinuierlich und qualitativ gut durch geführt, zu ausgezeichnetem Erfolg führten: die 7 Kernkompetenzen im Verkauf.

Wir hatten und haben immer wieder die Chance, die besten Vertriebler unserer Kunden aus der Finanzdienstleistungsbranche zu begleiten. Sowohl solche, die als Makler oder Mehrfachagenten unterwegs sind, als auch Einfirmen- oder Ausschließlichkeitsvermittler. Neben der Tatsache, dass keine(r) der erfolgreichsten Vertreter ihres Gewerbes durch eine spezielle Angepasstheit oder Stromlinienförmigkeit auffiel , alle hatten ihre kleinen oder größeren Macken und Besonderheiten, gab es grundsätzliche Übereinstimmungen in der Vorgehensweise – hier die drei Wichtigsten:

Die 3 Erfolgsfaktoren:

1. kontinuierliches Arbeiten =
Durchführung der 7 Kernkompetenzen/Aktivitäten
2. Vertriebsorientierung=
Verkaufschance suchen, erkennen, zur Entscheidung bringen
3. Selbstorganisation=
Planung der Zeit für die 7 Kernkompetenzen, Wiedervorlage, Kunden- und Interessentendateien, Verkaufshilfen und Unterlagen

 

Um überhaupt zu Resultaten in Vertriebsaußendienst zu kommen, braucht es diese sieben Aktivitäten. Auf Grund der gemachten Erfahrungen plädieren wir dafür, dass der Berater wenigstens zu Anfang ALLE diese Aktivitäten selber durchführt. Sobald ein(e) BeraterIn dies eine Zeit lang erfolgreich praktiziert hat, kann er/sie Teile davon auch erfolgversprechend delegieren resp. instruieren.

Die 7 Kernkompetenzen

1. akquirieren
2. telefonieren – terminieren
3. Respekt – Vertrauen –Sympathie erzeugen
4. Analyse Ist – Bedürfnisse – Bedarf – Motive – Strukturen
5. anbieten – abschließen = Nutzen bezogen – 2-Gewinner
6. Referenzen generieren
7. Service leisten

Im Wesentlichen delegationsfähig sind nach unserer Erfahrung die Kernkompetenzen 1,2,4 und 7, wobei zu Punkt 4 die ZDF (Zahlen, Daten, Fakten) – Analyse gemeint ist. Der Berater sollte sich nach Möglichkeit selbst einbringen, um entscheidungsrelevante Bedürfnisse, Motive und Strukturen zu erkennen.

Erfolgsfaktor 1: kontinuierliches Arbeiten

Grade zu Beginn einer Berater-, Verkäufertätigkeit im Außendienst geht es darum, eine ausreichende Anzahl von Terminen zu generieren, um über das Gesetz der großen Zahl auch bei anfangs noch geringer Verkaufsqualität eine ausreichende Anzahl von Kunden zu gewinnen und Abschlüsse zu tätigen. Dies ist in den ersten Monaten, vor allem parallel zum Aufbau der fachlichen Kompetenz, eine erhebliche Zeitinvestition.

Ist die/der BeraterIn allerdings bei einer professionellen Verkaufsqualität angekommen, spielt es nach den erhobenen Fakten eine deutlich geringere Rolle, wie viele Termine durchgeführt werden und wie lange insgesamt gearbeitet wird. Ob fünf Tage die Woche jeweils 8 Stunden beraten wurde, oder 4 Tage die Woche jeweils  4 Stunden, machte bei den untersuchten Top-Beratern in der Finanzdienstleistung den Unterschied zwischen ca. 400 und 150 T€ Jahreseinkommen. Wichtig war DAS zu kontinuierlich festen Zeiten die sieben Kernkompetenzen durchgeführt wurden.

to be continued …

Knüpfen und pflegen Sie Kontakte, als hinge Ihr Leben davon ab. Das tut es nämlich. Erfolg im Verkauf beruht in den seltensten Fällen auf einer außerordentlichen Begabung. Erfolgreich Beraten und Verkaufen ist erlernbar und trainierbar. Just do it.


From → Verkauf

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