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Beraten und Verkaufen im AD: Erfolgsfaktor 3 – Selbstorganisation

28/03/2012

Wie sieht die zielgerichtete Selbstorganisation der erfolgreichsten Berater/Verkäufer gemäß unseren Praxisanalysen aus?

Die Selbstorganisation aller außerordentlich erfolgreichen Berater umfasste einige einfache und nützliche Instrumente:


a) die Kunden- und Interessentendatei*

Ganz simpel sortiert von A bis Z, ggf. unterteilt nach vertriebsrelevanten Gruppen, z.B. Privatpersonen, Gewerbekunden / A,B,C-Kunden / o.ä. (Bei Versicherungsverträgen z.B. neben Versicherungsnehmern auch die Erfassung der versicherten Personen)

b) die Wiedervorlage incl. Ablauflisten, Festtagslisten*
WVL, sortiert lfd. Monat 1-31 Tage, lfd. Jahr 1-12 Monate, bis 2 Folgejahre, bei Entnahme oder Erstellung von physischen Akten Ablagehinweis in Kunden- und Interessentendatei nicht vergessen! Ablauflisten sind z.B. Listen mit den Ablaufdaten von eigenen und Wettbewerbsverträge, um frühzeitig Anschlussangebote abgeben zu können. In Festtagslisten sind z.B. in Verträgen enthaltene Geburtstage, aber auch in informellen Gesprächen übermittelte Jubiläen oder spezielle Events aller relevanten Personen enthalten (Führerscheinprüfung, Abitur, Verlobung, Hochzeitstag, Geschäftseröffnung, etc.)

c) die Aktivitäten- und Terminplanung*
Hier ist die entscheidende Voraussetzung für den Erfolg: Planen wir zuerst die wichtigen Aktivitäten (Zeit für die 7 Kernkompetenzen im Verkauf), die uns helfen unsere Ziele zu erreichen, erst dann den Rest!!! Hilfreich war auch der Hinweis, bei Aktivitäten nicht nur den Termin, sondern ebenfalls die Dauer zu planen und sichtbar zu reservieren, weil dies eine Planung realistischer werden lässt.

d) die eingesetzten Verkaufshilfen, wie z.B. Prospekte oder Schaubilder
e) die notwendigen Formblätter wie z.B. Anträge oder Analysebögen.
Heute ist es einfacher denn je, dies alles „vor Ort“ und griffbereit zu haben – alles was wir brauchen ist ein Laptop, ein kompakter Drucker und Papier.

* Ob Sie dazu CRM-Programme (Customer-Relationship-Management, dt. Kundenbeziehungsmanagement), wie z.B. Salesforce nutzen (Tipp: Implementierungsspezialist YOUR SL) oder das Ganze quasi  „zu Fuß“ mit Karteikarten abbilden, hängt von der Menge der zu verwaltenden Kontakte, der Menge der zu erfassenden Parameter, sowie den gewünschten Vertriebsunterstützungs- und Kontrollmöglichkeiten ab. (Für das Unternehmen stellt sich zusätzlich noch die Frage des möglichst reibungslosen Übergangs der Verkaufs- und Betreuungsaktivitäten auf einen neuen Vertriebsmitarbeiter.)

Das Ziel der Selbstorganisation ist die Erreichung der Vertriebsziele – alles andere ist nice to do, nicht need to do.

Knüpfen und pflegen Sie Kontakte, als hinge Ihr Leben davon ab. Das tut es nämlich. Erfolg im Verkauf beruht in den seltensten Fällen auf einer außerordentlichen Begabung. Erfolgreich Beraten und Verkaufen ist erlernbar und trainierbar. Just do it.

From → Verkauf

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