Mittelmäßige Verkäufer im Außendienst und ein paar Gedanken zur Führungstauglichkeit

Dieser Artikel enthält die Antworten auf 2 Fragen, die im Zusammenhang mit dem Vorgänger Blogpost „Hobby-Führungskräfte im Vertrieb“ gestellt worden sind:

1) Ist es … überhaupt möglich, es auch als mittelprächtiger Verkäufer … über die Hobby-Führungskraft hinauszuschaffen?
Nach meiner Überzeugung gibt es keine mittelmäßigen Verkäufer/Berater im Außendienst. Es gibt schlechte, aber fleißige Verkäufer und gute, aber faule Verkäufer, die beide mittelmäßige Resultate erzielen.

Schlechte Verkäufer mit zu wenig Akquise-Aktivitäten und Terminen werden über kurz oder lang aus dem Verkauf ausscheiden, gute und fleißige Verkäufer/Berater mit entsprechenden Aktivitäten erzielen dagegen Top-Resultate. Daneben gibt es noch ein paar wenige, geniale Verkäufer, mit denen wir uns hier, allein wegen der geringen Relevanz in der Praxis, nicht beschäftigen müssen.
P.S. Ich bin mir bewusst, dass diese Aussagen eine plakative Vereinfachung darstellen, die aber für das Verständnis von Verkaufserfolgen hilfreich ist.

Was unterscheidet die guten von den schlechten Verkäufern/Beratern?

Verehrte LeserInnen, vielen Dank für Ihr Interesse an diesem Artikel, der Inhalt ist mittlerweile eingeflossen in das 5.te Buch der Hirnschrittmacher-Reihe:

„DIE DIENSTLEISTUNG FÜHRUNG – der Mitarbeiter als Kunde! Handbuch für Führungsdienstleister“, das Sie hier als E-Book oder Print-Version erwerben können.

Kurzbeschreibung

Führung ist eine Dienstleistung. Wenn sich diese nicht am Bedarf und Nutzen unserer Mitarbeiter orientiert, werden sie sich nicht von uns führen lassen. Lesen Sie, wie Führung mitarbeiterbezogen, bedarfsgerecht und nützlich gestaltet werden kann.

Hintergründe und Konkretisierungen zum besseren Führungsverständnis, sowie 35 Vorbereitungs-, Vorgehens- und Gesprächsleitfäden!

So geht “Motivation” am einfachsten – die Erreichung der Ziele des Unternehmens wird der Weg zum Erreichen der Mitarbeiterziele.

Dieses Buch besteht aus

• der Einleitung,
• dem Inhaltsverzeichnis,
• einem Leitfädenverzeichnis,
• 6 Hauptteilen
  Teil 1 – Grundlagen der Führung
  Teil 2 – Die Rahmen für Führung
  Teil 3 – Motive und Motivation und unsere Dienstleistung
  Teil 4 – Instrumente und Ideen der Führung
  Teil 5 – Arbeitsorganisation
  Teil 6 – Special Interest mit insgesamt
• 43 Kapiteln,
• einigen Unterkapiteln,
• 35 Leitfäden und
• einer (nicht ganz ernst gemeinten) Zusammenfassung.

Der Rest ist Impressum, ein paar Worte zur Hirnschrittmacher-Reihe, der Vorstellung des Autors und Werbung für die anderen Werke des Schreibers.

Sie können in der E-Book-Version aus dem Inhaltsverzeichnis und aus dem Leitfädenverzeichnis zu jedem Themenpunkt und Leitfaden springen, sowie am Ende jedes Kapitels zurück zum Inhaltsverzeichnis.

Der Themenschwerpunkt liegt auf der Kundenbeziehung der Führungsverantwortlichen zu den eigenen Mitarbeitern.

Nur angerissen werden hier die eher technischen Aspekte von Führung wie z.B. die persönliche Arbeitsorganisation der Führungskraft.