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Mittelmäßige Verkäufer im Außendienst und ein paar Gedanken zur Führungstauglichkeit

10/08/2015

Geschftsleute beim Hnde schtteln im BroDieser Artikel enthält die Antworten auf 2 Fragen, die im Zusammenhang mit dem Vorgänger Blogpost „Hobby-Führungskräfte im Vertrieb“ gestellt worden sind:

1) Ist es … überhaupt möglich, es auch als mittelprächtiger Verkäufer … über die Hobby-Führungskraft hinauszuschaffen?
Nach meiner Überzeugung gibt es keine mittelmäßigen Verkäufer/Berater im Außendienst. Es gibt schlechte, aber fleißige Verkäufer und gute, aber faule Verkäufer, die beide mittelmäßige Resultate erzielen.

Schlechte Verkäufer mit zu wenig Akquise-Aktivitäten und Terminen werden über kurz oder lang aus dem Verkauf ausscheiden, gute und fleißige Verkäufer/Berater mit entsprechenden Aktivitäten erzielen dagegen Top-Resultate. Daneben gibt es noch ein paar wenige, geniale Verkäufer, mit denen wir uns hier, allein wegen der geringen Relevanz in der Praxis, nicht beschäftigen müssen.
P.S. Ich bin mir bewusst, dass diese Aussagen eine plakative Vereinfachung darstellen, die aber für das Verständnis von Verkaufserfolgen hilfreich ist.

Was unterscheidet die guten von den schlechten Verkäufern/Beratern?

Verehrte LeserInnen, vielen Dank für Ihr Interesse an diesem Artikel, der Inhalt ist mittlerweile eingeflossen in das 5.te Buch der Hirnschrittmacher-Reihe:

„DIE DIENSTLEISTUNG FÜHRUNG – der Mitarbeiter als Kunde! Handbuch für Führungsdienstleister“, das Sie hier als E-Book oder Print-Version erwerben können.

Kurzbeschreibung

Führung ist eine Dienstleistung. Wenn sich diese nicht am Bedarf und Nutzen unserer Mitarbeiter orientiert, werden sie sich nicht von uns führen lassen. Lesen Sie, wie Führung mitarbeiterbezogen, bedarfsgerecht und nützlich gestaltet werden kann.

Hintergründe und Konkretisierungen zum besseren Führungsverständnis, sowie 35 Vorbereitungs-, Vorgehens- und Gesprächsleitfäden!

So geht “Motivation” am einfachsten – die Erreichung der Ziele des Unternehmens wird der Weg zum Erreichen der Mitarbeiterziele.

Dieses Buch besteht aus

  • der Einleitung,
  • dem Inhaltsverzeichnis,
  • einem Leitfädenverzeichnis,
  • 6 Hauptteilen
    Teil 1 – Grundlagen der Führung
    Teil 2 – Die Rahmen für Führung
    Teil 3 – Motive und Motivation und unsere Dienstleistung
    Teil 4 – Instrumente und Ideen der Führung
    Teil 5 – Arbeitsorganisation
    Teil 6 – Special Interest
    mit insgesamt
  • 43 Kapiteln,
  • einigen Unterkapiteln,
  • 35 Leitfäden und
  • einer (nicht ganz ernst gemeinten) Zusammenfassung.

 

Der Rest ist Impressum, ein paar Worte zur Hirnschrittmacher-Reihe, der Vorstellung des Autors und Werbung für die anderen Werke des Schreibers.

Sie können in der E-Book-Version aus dem Inhaltsverzeichnis und aus dem Leitfädenverzeichnis zu jedem Themenpunkt und Leitfaden springen, sowie am Ende jedes Kapitels zurück zum Inhaltsverzeichnis.

Der Themenschwerpunkt liegt auf der Kundenbeziehung der Führungsverantwortlichen zu den eigenen Mitarbeitern.

Nur angerissen werden hier die eher technischen Aspekte von Führung wie z.B. die persönliche Arbeitsorganisation der Führungskraft.

 

From → Führung, Verkauf

2 Kommentare
  1. Danke für ihre Ausführungen, auf die ich sogleich gestoßen bin.
    Wenn ich das richtig sehe, so hat es jedenfalls wohl auch mit einem richtigen Maß an kooperativen Fähigkeiten zu tun.
    Vielen Dank!
    Pete J. Probe

  2. Die Erläuterungen klingen schlüssig und bauen auf den Aussagen des ursprünglichen Artikels aus. Ich glaube was in dem Artikel zu wenig Geltung bekommen hat ist die Aussage „weil sie entweder die 3 Erfolgsfaktoren nicht lebt und/oder die 7 Kernkompetenzen im Verkauf nicht beherrscht“. Meiner Ansicht nach werden in vielen Branchen Personen Führungsaufgaben übertragen, die diese Punkte nicht beherrschen. Oft werden Führungsaufgaben mit Akademikern besetzt ohne Erfahrung im Tagesgeschäft von Außendienstmitarbeitern. Einige sind ehrgeizig eignen sich Fähigkeiten und Fertigkeiten an und werden erfolgreich. Der überwiegende Teil sieht die Arbeit als unnötige Pause zwischen Sonntag und Samstag und schon hat man Hobby-Führungskräfte.

    Beste Grüße

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