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Verhandeln: Kompromisslos zahlt sich aus

28/08/2012

Kompromisslosigkeit zahlt sich aus – außer bei Frauen, bei nicht persönlichem Kontakt und wenn wir über eine längere Zeit häufiger miteinander zu tun haben.
Wer ist in Verhandlungen der Stärkere? Und welcher Verhandlungsstil  bringt unter welchen Rahmenbedingungen den größeren ökonomischen Erfolg?

Der Stärkere in jeder Verhandlung ist der, der eher bereit ist, ohne Ergebnis aufzustehen und zu gehen. Dasjenige, auf dass wir nicht verzichten wollen, können wir nicht besitzen. Es besitzt uns und wir befinden uns in einem Abhängigkeitsverhältnis. Ob und wie weit diese Abhängigkeit ausgenutzt wird, hängt wiederrum vom Charakter, Ziel und Bewusstsein der Gegenseite ab.

Falls wir wirklich aus einer Position der Unabhängigkeit verhandeln (andernfalls ist es ja eher ein Bitten und Betteln), ist immer noch die Frage, ob uns an einer sozial und emotional verträglichen Lösung gelegen ist. Wir können auf Grund unserer Werte oder der Langfristigkeit einer Zusammenarbeit entscheiden, unsere bessere Verhandlungsposition nicht gnadenlos auszureizen. Liegt uns mehr am ökonomischen Erfolg, resp. haben wir eine hohe „moralische Elastizität“, zahlt sich große Härte und Kompromisslosigkeit aus. Dies das Ergebnis einer wissenschaftlichen Auswertung von insgesamt 34 Studien mit 7.000 Probanden. Hart aufzutreten und sich, wenn überhaupt, Zugeständnisse nur millimeterweise abringen zu lassen, senkt das Erwartungsniveau der Gegenseite bereits früh in der Verhandlung und bringt wirtschaftlich bessere Ergebnisse.

Es gibt drei wichtige Einschränkungen:

Erstens – ist unser Verhandlungspartner eine PartnerIN, führt Kompromisslosigkeit meist zum „Zumachen“ und Abwehrverhalten. Frauen sind, zumindest tendenziell, nicht so sehr wie Männer auf Wettbewerb und Imponiergehabe sozialisiert.

Zweitens – erfolgreiche Härte und Kompromisslosigkeit braucht den persönlichen Kontakt. Am Telefon oder gar nur per Mail fehlt das begleitende, hochwirksame und Respekt einflößende Dominanzgehabe. Link

Deswegen mögen Politiker wahrscheinlich die nächtelangen Präsenzsitzungen. Häufig genug voll von Männern, die in einem den Wunsch wecken, das Ganze mal in einer Vollmondnacht mit einem Holzpflock zu Ende zu bringen (Zitat: Max Uthoff).

Drittens – wenn unsere Verhandlungsstrategie mittel- und langfristig angelegt ist und es nicht nur um die einmalige Durchsetzung unserer Dominanz geht, sollten wir lieber nach der 2-Gewinner-Strategie verhandeln – denn, wie schon Sepp Herberger sagte: „Nach dem Spiel ist vor dem Spiel.“ Link

Das ist auch das Tolle in den Verhandlungen der Politiker dieser Welt: Neben dem Vorhandensein von selbstwertdienlichen Verzerrungen des Eigenbildes gibt es häufig keine mittel- oder langfristige gemeinsame Zukunft der Pro-banden. Weil einer der Beteiligten meist nach überschaubarer Zeit wieder abgewählt wird. Deswegen wird dann gerne wegen eines nur kurzfristigen ökonomischen Vorteils heftig viel Porzellan zerschlagen.

Von Gemein-schaft bleibt dann oft nur das Gemeine übrig (Zitat: Die Rüpel-Republik, Jörg Schindler). Manchmal frage ich mich, ob es dann nicht doch vorzuziehen ist, wenn unsere politische Kaste nur Schwaden von Geschwafel absondert und nur selten mal im Verlaufe ihrer Sätze in der Wirklichkeit vorbeischaut.

Das könnte Sie auch interessieren: Kompromiss oder Konsens?

Anregung zum Thema und Quelle für die Daten: KStA Magazin 25./26.8.12,
Härte bringt den Erfolg, Jörg Zittlau

 

From → Allgemein

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