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Gutgläubigkeit: Wenn vom Sparschwein nur das Schwein übrig bleibt, das jetzt unser Geld hat.

03/03/2013

Das kriminelle Sparschwein

Nachher kommt es regelmäßig vielen von Anfang an seltsam vor – ob, wie aktuell die Chefs der Immobiliengruppe S&K, Stephan Schäfer und Jonas Köller, die Millionen ihrer Anleger verprassen oder der ehemalige Finanz- und Börsenmakler und Vorsitzende der Technologiebörse NASDAQ, Bernard Lawrence „Bernie“ Madoff, seine prominenten Anleger um Milliarden bringt – jedes Jahr stehen wieder solche Fälle in der Zeitung. Und das sind nur die besonders dreisten, oder bei denen es um exorbitant hohe Summen ging. Es gibt Tausende von Hochstaplern, Schwindlern und Betrügern, die immer wieder aufs Neue Klein- und Großanleger abzocken – wie machen die das? Wie können wir uns schützen? Oder uns auch die ein oder andere Idee für unsere seriösen Angebote abkupfern?

Es gibt eine Reihe von Auslösern dafür, den Respekt und das Vertrauen von Menschen zu gewinnen, deren Bedenken zu zerstreuen oder Gier anzufachen.

1. Titel, geliehene Autorität, „name dropping“, Luxus, Kleidung

Titel erzeugen immer noch eine Wirkung von Respekt und Fachkompetenzvermutung, auch wenn dies in jüngerer Zeit doch gelitten hat. Aber das Schavan man nicht alles in einen Koch-topf Mehrin, das wäre sicher des Gutten zu viel. Ein Dipl. tut’s z.B. auch und wer keinen Titel hat, kann sich einen ausdenken, wie z.B. „Spezialist oder Experte für …“ und „Abteilungsdirektor oder Head of …“ ich weiß nicht was. Auch wenn Etliche das, bewusst betrachtet, doof finden, so bleibt die Wirkung auf das Unterbewusste (außer es hört sich zu albern an, wie z.B. Direktor bei einem kleinen Unternehmen, oder Facility-Manager für einen Hausmeister). Hier hilft es uns, einfach das Hirn einzuschalten und Fragen zu stellen. Z.B. Doktor in welchen Fachbereich? Welche Expertise zeigt das für Ihr heutiges Geschäftsfeld? etc.

Die Wirkung eines renommierten Namens oder einer seriösen Institution kann auch leihweise genutzt werden, in dem der Name im Zusammenhang mit dem eigenen Geschäft oder Angebot genannt wird. Stiftung Warentest empfiehlt …, der Bundeswirtschaftsminister sagte noch jüngst …, in einem Artikel der FAZ konnten Sie lesen …, unser Kunde, Herr Doktor xyz meinte neulich …, etc. Hilfreiche Hinterfragungen sind z.B. Was genau …? Wer konkret? Wie ist der Zusammenhang mit …? Das name dropping ist eine unkonkretere, etwas halbseidene Variante der geliehenen Autorität und wirkt vor allem bei schlichteren Gemütern.

Luxus an sich hat  auf einen Betrachter  oft die Wirkung: der oder die hat etwas richtig gemacht, dass sie/er sich das leisten kann. Hierzulande wird dieser Luxus oft mit dem PKW hergezeigt, gerne von der Größe des Kinderzimmers zu Hause, einem Spritverbrauch, der mit „sparsamer als früher bei so vielen PS“ euphemistisch umschrieben wird und einem Anschaffungspreis, den die Leasing-Gesellschaft als Eigentümer auf Grund der Höhe der monatlichen Raten gerne aufgebracht hat. Auch hier gibt es eine Grenze, bei der dann eher gefragt wird, wie sehr müssen die Kunden betrogen worden sein, damit sie/er sich das leisten kann? Diese Grenze kann nicht besonders eng sein, weil dann die eingangs genannten Chefs der S+K Immobiliengruppe ihr Renommee viel früher hätten verlieren müssen.

Formelle Kleidung hilft eindeutig, dass Autoritätsprinzip zu aktivieren und damit die Glaubwürdigkeit zu erhöhen. Heißt für Damen Hosenanzug oder Kostüm, für Herrn Anzug und Krawatte. Hier wird gerne auch mit dem Auslöser Luxus kombiniert durch Maßkleidung, Maßschuhe und gediegene, sowie teure Accessoires wie Uhr, Manschettenknöpfe oder edle Schreibgeräte.

Verlieren wir hierbei nicht die Unterschiede zwischen Haben, Sein, Renommieren und Protzen aus den Augen, von Pracht zu Protz ist es nur ein kleiner Schritt.

2. Körpersprachliche Signale für Respekt, Autorität und Glaubwürdigkeit

Dazu empfehle ich den Artikel: Körpersprache und Ausdruck – Respekt vor Sympathie in Führung und Verkauf

3.  Gesagtes, Versprochenes einlösen

Ein zentraler Punkt, um glaub- und vertrauenswürdig zu wirken, ist, dem anderen die Erfahrung zu verschaffen, dass er sich auf uns verlassen kann. Im Rahmen einer längerfristigen Zusammenarbeit ist das i.d.R. bei allen seriösen Angeboten kein Problem, wohl aber bei Schneeball-Systemen aller Art. Auch hier begegnen wir anfangs immer wieder dem Vorgehen, dass früh eingestiegene Investoren aus Mittelzuflüssen neuer Investoren bedient werden, um Zusagen einzuhalten und die Glaubwürdigkeit zu fördern. Je nach Marktverlauf und Geldverbrennungsgrad sollten allerdings möglichst wenig Investoren Auszahlungen anfordern.

Wie wird der Eindruck der Zuverlässigkeit ganz zu Beginn eines Gesprächs vermittelt? Es gibt 4 Stufen, die, jeweils zwei, drei Mal wiederholt, sehr schnell dieses Gefühl erzeugen können:

a) Es wird etwas Offensichtliches, für den anderen sofort Nachprüfbares gesagt, z.B. „das Wetter heute ist …“, „hier im Raum ist es …“, etc. Der Partner kann durch einen Blick aus dem Fenster, ein wenig kramen in seinem Gedächtnis oder Konzentration auf sein Temperaturempfinden sofort feststellen, ob wir die Wahrheit sagen.

b) Es wird ausgesprochen, was jetzt gleich geschehen wird. Z.B. „Ich besorge Ihnen jetzt einen Kaffee“, „Wir gehen folgendermaßen vor …“,, „Ich werde Ihnen gleich zeigen, dass …“. Und dann tun wir es, der Partner hat wieder die Erfahrung gemacht – das, was wir ihm sagen, trifft zu, wird eingelöst.

c) Es wird angesprochen, was der Partner gleich (intellektuell) erkennen wird. „Sie werden gleich sehen, erkennen, bemerken, herausfinden, dass …“. Und dann braucht es eine Vorgehensweise, dies zu bewerkstelligen.

d) Jetzt wird dem Partner vorab gesagt, was er gleich empfinden, fühlen wird. „Sie werden irritiert sein/ geschockt sein/ beunruhigt sein/ sich wohlfühlen weil …“ und dann sorgt der Gesprächsführer dafür, dass dies eintritt.

Durch diese Reihe – Ansprache des Offensichtlichen, was wird der Gesprächsführer gleich tun, was wird der Partner gleich erkennen/denken/sehen und was wird er dabei empfinden, wird das Unterbewusstsein eingelullt und achtet weniger auf Anzeichen von Unklarheiten, Behauptungen oder Nichtübereinstimmung zwischen Gesagten und Körpersprache.

Wenn ein Berater / Verkäufer uns eine Melodie auf dieser Klaviatur spielt, sollte unsere Aufmerksamkeit und Wachsamkeit nicht nachlassen.

4. Partiell und selektiv zu Schwächen und Nachteilen stehen

Es gibt dazu spannende Untersuchungen aus der Gastronomie. Wenn der Service zu vermeintlichen Nachteilen stand, erhöhte sich sofort die Glaubwürdigkeit und die folgenden Tipps der Servicekraft wurden deutlich häufiger umgesetzt. Bsp.: Ganz gleich, was der Gast bestellte, reagierte der Service mit: „Sonst sehr gut bei uns, empfehle ich Ihnen heute nicht.“ Resultate: höhere durchschnittliche Bestellsummen, höheres durchschnittliches Trinkgeld. Wenn also ein Berater diese Idee, gerne auch in Kombination mit der Wirkung eines Titels kombiniert, könnte das in etwa lauten: „Ich bin spezialisiert auf … . Wenn es um … geht, fragen Sie mich bitte nichts, da müsste ich mich erst kundig machen, oder Ihnen den Experten dafür mitbringen.“

Wenn wir etwas kaufen wollen, ohne es persönlich in Augenschein nehmen zu können und der Anbieter sagt uns, dieses oder jenes Teil sei nicht einwandfrei, sind wir geneigter, sonstige Aussagen über die Fehlerfreiheit anderer Teile zu glauben.

Hier wird von Gaunern oft Offenheit, Ehrlichkeit und Transparenz vorgegaukelt, um die Interessenten einzulullen. Echte Transparenz in für den anderen wesentlichen Punkten kann selbstredend auch seriös eigesetzt werden.

5. unser Ego und unseren Überzeugungsfilter füttern

Über Lobhudelei, Schmeichelei, echtes Lob und die verschiedenen Überzeugungsfilter habe ich bereits geschrieben.

6. das Knappheitsprinzip nutzen

Auch das Knappheitsprinzip war bereits Gegenstand eines Artikels Verkauf: Die Sprache des Preises.

Oft reicht es schon, eine Manipulationstechnik zu kennen, um sie zu erkennen und ihr nicht auf den Leim zu gehen. Des Weiteren hilft ein differenziertes Entscheidungsvorgehen, mögliche Risiken vorab besser einzuschätzen. Dies wird hier erscheinen als Teil 2 zu Trottelfalle: Wahrscheinlichkeitseinschätzungen und Kontrollillusion.

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