Bis 100% Zielerreichung sollten wir unsere Mitarbeiter konstruktiv kontrollieren und durch Begleitung, Feedback, Coaching und Training unterstützen – wobei das Wollen des Mitarbeiters Voraussetzung ist. Es ist die Aufgabe des Führungsverantwortlichen, klar anzusprechen was sehr gut (Lob), gut (Anerkennung) und weniger gut (Kritik) läuft, was inakzeptabel ist (Tadel) und durch Unterstützung, Vormachen und Vorleben zu zeigen, wie es besser gehen kann.
Ab 100% Zielerreichung erfolgt das Umschalten auf Anregung und anreizen von freiwilligen, noch besseren Resultaten. Dies schließt dann auch die Akzeptanz der Möglichkeit mit ein, dass der Mitarbeiter sich entscheidet, nicht noch mehr Energie in seine Arbeit zu investieren, sondern z.B. mehr Zeit für seine Bezugspersonen oder seine Hobbies zu verwenden.
Das Instrument hierzu ist das Fortschrittsgespräch, das in zwei Formen angewendet werden kann:
a) als institutionalisiertes Fortschrittsgespräch (halbjährlich/jährlich) und
b) als Kontrollersatz im Alltag.
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100% Zielerreichung ist der Wendepunkt zwischen direktiver und kooperativer Führung. Bis 100% ist die Führungskraft mehr gefordert
• anzuleiten (zu instruieren und korrigieren) und
• zu begleiten (zu trainieren und coachen).
Ab dieser Grenze gilt die ganze Konzentration dem
• Fordern und Fördern (delegieren und zur Selbstführung entwickeln).
Nur – worauf beziehen sich die 100%?
Dieser Artikel enthält die Antworten auf 2 Fragen, die im Zusammenhang mit dem Vorgänger Blogpost „Hobby-Führungskräfte im Vertrieb“ gestellt worden sind:
1) Ist es … überhaupt möglich, es auch als mittelprächtiger Verkäufer … über die Hobby-Führungskraft hinauszuschaffen?
Nach meiner Überzeugung gibt es keine mittelmäßigen Verkäufer/Berater im Außendienst. Es gibt schlechte, aber fleißige Verkäufer und gute, aber faule Verkäufer, die beide mittelmäßige Resultate erzielen.
Schlechte Verkäufer mit zu wenig Akquise-Aktivitäten und Terminen werden über kurz oder lang aus dem Verkauf ausscheiden, gute und fleißige Verkäufer/Berater mit entsprechenden Aktivitäten erzielen dagegen Top-Resultate. Daneben gibt es noch ein paar wenige, geniale Verkäufer, mit denen wir uns hier, allein wegen der geringen Relevanz in der Praxis, nicht beschäftigen müssen.
P.S. Ich bin mir bewusst, dass diese Aussagen eine plakative Vereinfachung darstellen, die aber für das Verständnis von Verkaufserfolgen hilfreich ist.
Was unterscheidet die guten von den schlechten Verkäufern/Beratern?
Was bedeutet es, eine Profi-Führungskraft im Vertrieb zu sein?
Ein Profi produziert für sich und das Unternehmen durch seine Führungsdienstleistung mindestens so viel Wertschöpfung, wie er durch eigene, aktive Vertriebszeit produzieren würde; plus einen Bonus für die höhere Verantwortung, Mitarbeiter zu führen, zu fordern und zu fördern. Jede Vertriebsführungskraft, die dauerhaft weniger mittelbaren Mehrwert erwirtschaftet, sollte besser weiterhin selbst verkaufen/beraten.
Wie viele verbale Giftpfeile welchen Kalibers und/oder aggressives Gebaren es braucht, bis wir uns persönlich getroffen, betroffen oder angegriffen fühlen, mag von Mensch zu Mensch variieren. Wenn es freilich soweit ist, gibt es nur noch drei Reaktionen die, je nach Temperament, Charakter und Prägung automatisch, quasi „muster“-gültig bei uns einrasten:
• Kampf / Gegenangriff mit Rechthaberei, Vorwürfen, Schuldzuweisungen und Androhung oder Vollzug (dankenswerter Weise nicht häufig) von körperlicher Gewalt
• Duldungsstarre / Schockzustand, über sich ergehen lassen (sich tot stellen), oder
• Flucht / Rechtfertigung / Verteidigung
Alles allzu menschliche Reaktionen, die allerdings eines gemeinsam haben:
Die Beendigung der Möglichkeit und Wahrscheinlichkeit eines konstruktiven Dialogs.
Dieses persönliche Muster zu verändern, gehört zu den anspruchsvollsten Entwicklungsaufgaben einer Person. Die überbordenden Gefühle führen zur Flutung des Körpers mit Hormonen, die das Denken zeitweise aussetzen und unseren Kopf zur vernunftfreien Zone werden lassen.
Es gibt zwei einfache (≠ immer leicht umzusetzende) Strategien.
Digitaler Informationsaustausch ist schnell, unmittelbar und überwindet spielend leicht Kontinente, Kulturräume und gesellschaftliche Grenzen – vorausgesetzt, Sender und Empfänger haben eine gemeinsame Sprache, darin gleicht er einem Telefonat. Anders als bei einem normalen, nicht mitgeschnittenen Telefongespräch, sind die Botschaften allerdings potentiell dauerhaft, können gespeichert, immer wieder gelesen, veröffentlicht und noch nach Jahren als Beleg und Beweis für was auch immer benutzt werden.
Viele, vor allem wenig angenehme Meinungsäußerungen wie Kritik oder Verärgerung, lassen sich leichter in einer Mail schreiben, als sie persönlich von Mensch zu Mensch zu formulieren. Die Hemmschwelle liegt niedriger, viele Absender bringen ehrlicher, direkter und ungeschminkter ihre Meinung auf den Punkt und auf das digitale „Papier“. Der Senden-Button ist schnell gedrückt und selbst positiv oder unverfänglich gemeinte Inhalte können durch das Fehlen von Körpersprache und Stimme leichter missverstanden werden. Diese beiden Tatsachen in Kombination stellen besondere Anforderungen an die E-Mail Kommunikation. (Für welche Inhalte die E-Mail überhaupt geeignet ist, können Sie hier nachlesen.)
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Die Kommunikation im Geschäftsleben hat sich verändert. Wo früher der Informationsaustausch per Brief, persönlichem Telefonat oder Gespräch im Vordergrund stand, wird heute millionenfach gemailt, obwohl die E-Mail nicht für jede Botschaft die geeignete Form der Interaktion darstellt. Ein Großteil der Glaubwürdigkeit und Bedeutung des Inhalts einer Botschaft wird über Mimik, Blickkontakt, Gesten, Haltung und Stimme erzeugt. Im persönlichen Gespräch haben wir das volle Repertoire an Wirkungsmöglichkeiten zur Verfügung, im Telefonat wenigstens noch die Stimme mit Klang, Varianz, Geschwindigkeit und Pausen.
Die 1A-Grundlektion für alle beratenden, verkaufenden Berufe heißt: Fragen, fragen, fragen, zuhören (nicht interpretieren) und wieder fragen, bis wir die Wünsche und Bedürfnisse des Kunden kennen, um dann gezielt ein Angebot zu unterbreiten. Anscheinend eine Lektion, die sich noch nicht überall herumgesprochen hat.
Erfahrungsbericht:
Historie: Eine 1000 Watt Musikanlage begleitete den Autor etwa 10 Jahre lang über verschiedene Automodelle. Es gab drei wesentliche Auswirkungen: 1. Anhalter baten aussteigen zu dürfen. 2. Die Heckscheiben der Autos mussten häufiger neu abgedichtet werden, da die Bässe diese aus den Rahmen drückten. 3. Das Gehör war schon bald nicht mehr das eines Neugeborenen.
Ist-Situation: In zwei Situationen gibt es Probleme mit dem Verstehen: 1. Wenn die Umfeld-Geräuschkulisse sehr hoch ist, wie z.B. an einer Geburtstagstafel oder am Stammtisch in der Wirtschaft und wenn zudem noch mehrere Gespräche parallel geführt werden. 2. Bei Rollenspielen während der Seminare, wenn die Teilnehmer vorne sprechen als wären sie im 4-Augengespräch und nicht wie vor einer Gruppe von 10-12 Teilnehmern, die zum Teil in einigen Metern Abstand von den Rollenspielern sitzen.
Was hat Liebe mit Mitarbeiterführung zu tun? Möglicherweise werden sich einige der LeserInnen meines Blogs oder der Breviere fragen, warum ich als Führungs- und Verkaufstrainer plötzlich ein Buch über die Liebe schreibe. Dazu lässt sich sagen: „Ich habe mir dieses Thema nicht ausgesucht, es hat mich gefunden.“ Wie? Im Laufe der Recherchen zu meinem nächsten Projekt, einem Brevier über die „Dienstleistung Führung“, hat dieses Thema immer wieder meinen Weg gekreuzt.
Wenn Liebe bedeutet,
• sich für den anderen verantwortlich zu fühlen, ohne ihm die Eigenverantwortung abzunehmen,
• wohlwollend und tolerant zu sein,
• Freiheiten zu geben, ohne sich selbst alle möglichen Freiheiten zu nehmen,
• anzuerkennen, aufmerksam, zugewandt, interessiert, ernstnehmend, wertschätzend, respektvoll, fördernd und verlässlich zu sein und
• eine alltagstaugliche Pragmatik im Umgang miteinander zu entwickeln,
dann haben die beiden Themen „Liebe“ und „Führung“ extrem viel gemeinsam. Weiterlesen …
Der Investor Charlie Munger besuchte ein Geschäft für Fischereizubehör. Plötzlich blieb er vor einem Gestell stehen, nahm einen auffällig glitzernden Plastikköder zur Hand und fragte den Ladenbesitzer: „Sag mal, stehen Fische wirklich auf solches Zeug?“ Der lächelte: „Charlie, wir verkaufen nicht an Fische.“
Aus „Die Kunst des klaren Denkens“ von Rolf Dobelli
Hirnschrittmacher 