Hirnschrittmacher

Reblog Stefan Goessler Was glauben Sie sind die zwei wichtigsten Teile einer großen Publikumszeitung? Wenn diese Rubriken fehlen, dann gibt es Beschwerdeschreiben en masse. Ist es die Politik, die uns aufregt? Nein. Die Politik ist es nicht. Ist es die Chronik, alsodas, was in unserer direkten Nachbarschaft geschieht? Nein. Die Chronik ist es nicht. Oder ist es der Sport, der uns die modernen Helden gibt. Jene Helden, die Bälle, Autos oder Distanzen meistern? Nein, der Sport ist es auch nicht. Nein. Wollen Sie wissen, was die zwei beliebtesten Teile einer Publikumszeitung sind? Es sind… die Sterbeanzeigen… und das Horoskop. Ernsthaft… das ist doch deprimierend. Da rackern sich Reporter ab, manche riskieren ihr Leben, um eine Reportage zu machen und was kümmert die Leser? Ob Jupiter und Mars im selben Haus stehen und sich dort ein Stelldichein geben oder so… Nein, ich mache keinen Scherz – ich war auch mehr als nur erstaunt als ich mit einer Journalistin ein Medientraining hielt und sie uns das offenbarte. Wenn die Horoskope ausfallen oder mal keiner stirbt, dann beschweren sich die Leser. Alle Leser, nicht nur die potenziellen Erben. Was glauben Sie, warum ist das so? Ist der Schock der Todesanzeigen? Eher nicht, eine Krisenreportage ist ja oft viel schockierender. Oder ist es die Skurilität der Horoskope? Auch das ist nicht der Grund – die aktuellen Berichte aus der Politik ja schon so skuril, da werden ja sogar Kabarettisten arbeitslos. Nein, der Grund ist ganz einfach: Sterbeanzeigen und Horoskope sind tatsächlich die einzigen Rubriken, die den Leser persönlich betreffen. Bei den Sterbeanzeigen fragt man sich, kenn ich den? Ist das der von dort drüben oder doch ein anderer – wer aus meinem Bekanntenkreis ist tot? Das ist das persönlichste aller Dramen. Und die Horoskope sind das Gegenteil: die sagen etwas über meine Zukunft. So trivial es sein mag, so oberflächlich Zeitungshoroskope formuliert sind und so unlogisch auch nur der vage Glaube an Horoskope ist, da Horoskop sagt etwas über mich. Drama und Hoffnung, das sind die Todesanzeigen und die Horoskope. Und das sind auch die einzigen beiden Teile einer Zeitung, die sich direkt mit dem Leser beschäftigen. Die Politik berührt uns indirekt, die Außenpolitik überhaupt kaum und der Sport ist ein allgemeines Spektakel für den man sich begeistern kann aber das eigene Leben ist nur bei den absoluten Hardcore-Fans betroffen. Doch die Todesanzeigen und die Horoskope betreffen mich, den Leser, ganz persönlich. Das ist was Menschen berührt: ihr Leben. Ihr Alltag. Ihre Praxis. Wenn Sie Kunden begeistern wollen, hören Sie auf über sich selbst Bericht zu erstatten. Hören Sie auf, über Ihre Produkte zu berichten. Lassen Sie es sein, Ihre Vorteile ins Rampenlicht zu stellen. Beginnen Sie stattdessen damit, mit Ihren Kunden über deren Leben zu reden. Lernen Sie Ihre Kunden so gut kennen, dass Sie tatsächlich deren Drama und Hoffnung verstehen. Wenn Sie das verstanden haben, dann brauchen Sie keine Einwände mehr behandeln, dann haben Sie keine Preise mehr schön zu reden. Denn wenn Sie das Drama und die Hoffnungen Ihrer Kunden verstehen, dann ist Verkaufen tatsächlich die einfachste und schönste Sache der Welt. Original