Rhetorik: Positiv formulieren ohne Schönfärberei

Angeblich heißt es heute statt „wir kündigen“, „wir leiten Karrierewege um“ resp., „wir stellen Arbeitskräfte frei oder dem Wettbewerb zur Verfügung“. Und man sagt wohl auch nicht im Eifer des Gefechts „der Idiot“ sondern „die kognitiv suboptimierte Person“, der ist dann nicht „blöd“, sondern lediglich „speziell“, „herausgefordert“ oder „anders begabt“. Der Spott und die Selbstgefälligkeit in solchen Formulierungen (Euphemismen) ist offensichtlich, eine Verletzung der so bezeichneten Person kaum vermeidbar, so sie denn davon Kenntnis erhält. Um diese Art der Beschönigung oder Verbrämung soll es hier und jetzt nicht gehen. Schon eher um die Art Euphemismus, die in dem Begriffspaar „Müll“ und „Reststoffe“ zum Ausdruck kommt und deutlich machen soll, dass sich auch in dem, das wir zumeist unbedacht wegwerfen, noch wertvolle und ggf. wiederverwertbare Rohstoffe finden.

Das Thema an dieser Stelle ist der Gedanke: In Alltag, Führung, Akquise und Verkauf “bewusstlose”, negative Worte und Sprachmuster aufzudecken und positiv zu ersetzen,

• statt abwertend, unfreundlich, hilflos, fremdbestimmt und problemorientiert, vorzugsweise
• aufwertend, freundlich, kompetent, selbstbestimmt und lösungsorientiert zu formulieren.

Verehrte LeserInnen, vielen Dank für Ihr Interesse an diesem Artikel, der Inhalt ist mittlerweile eingeflossen in das Brevier

„Trottelfalle Rhetorik: Reden Sie ruhig. Solange bis Sie wissen, was Sie sagen wollen“, das Sie hier als E-Book zum Bestpreis erwerben können.

Kurzbeschreibung

„Reden Sie ruhig. Solange bis Sie wissen, was Sie sagen wollen.“ Reden kann doch jeder, werden Sie vielleicht denken. Eigentlich. Es gibt allerdings auch Zeitgenossen, die recht sinnfrei vor sich hin plappern nach dem Motto: „Woher soll ich wissen was ich denke, bevor ich gehört habe, was ich sage?“. Gelaber halt. Rhetorik ist die „Kunst der Beredsamkeit“, die eben nicht zweckfrei und ziellos ist, sondern uns helfen soll, unsere Ziele zu erreichen, gewünschte Wirkungen zu erzeugen und Menschen zu überzeugen. Das ist das eine.

Das andere sind die s.g. Sprachgewohnheiten, ein Trott, der für viele von uns im Alltag, wie auch im Beruf zur echten Falle werden kann. Der „Trott“ kommt von einer langsamen, schwerfälligen Gangart bei Pferden, dem Trab. Auf das Verhalten von Menschen bezogen ist damit häufig abwertend eine Abfolge des immer Gleichen gemeint, und es wird unterstellt, dass eine Veränderung, wenn überhaupt, ebenfalls nur „schwerfällig“ möglich ist. Der Alltagstrott z.B. beschreibt den immer gleichen Tagesablauf, der eine Reihe von Verhaltensmustern produziert, die uns bald so vertraut sind wie unsere Wohnung und die Gewöhnung führt zu Gewohnheiten. Und der, der da „gewöhnlich“ trottet ist der Trottler oder eben Trottel.

Wir können z.B. uns selbst schaden, indem wir uns durch unsere Wortwahl negativ beeinflussen. Prominente Beispiele dafür sind die oft genutzten Redewendungen „ich kann nicht“ und „ich muss“. Unser Unterbewusstsein prüft leider nicht den Wahrheitsgehalt von solchen Selbstsuggestionen und wir reden uns mit diesen Phrasen nicht selten ein, über begrenzte Möglichkeiten und Fähigkeiten zu verfügen und überwiegend fremdgesteuert zu sein. Um unsere Ziele leichter zu erreichen, sollten wir aufhören, uns mit negativen Selbstmanipulationen zu belasten. Wir sollten, wo eben möglich, positiv und konstruktiv formulieren, ohne Schönfärberei zu betreiben. Bei gründlichem Nachdenken über Ursachen und Konsequenzen heißt ein „ich kann nicht“ sehr häufig „ich will nicht, weil …“ und ein „ich muss“ fast immer „ich will, weil …“, weil wir meistens gute Gründe und nachvollziehbare Prioritäten haben, warum wir etwas tun oder eben nicht. Weitere solcher Beispiele erfahren Sie in diesem Brevier und die Alternativen dazu, die uns stärker, selbstsicherer, selbstbestimmter und verantwortungsvoller fühlen lassen.

Aber nicht nur uns selbst beeinflussen wir nur allzu oft negativ, auch unsere Partner, Kinder, Mitarbeiter, Kollegen und Kunden. Fast jedes „das siehst Du falsch“, oder „das müssen Sie so sehen“ bringt den anderen rasant auf eine Palme, von der wir ihn oder sie nur schwer wieder herunter holen können. Es gibt Menschen, die eine große Kunstfertigkeit darin entwickelt haben, andere unnötig gegen sich aufzubringen und einen nicht geringen Teil ihrer Zeit damit verbringen, selbst aufgewühlte Wogen wieder zu glätten. Oder ihre Partner „kleinzureden“. Viele „hast Du das verstanden“, „konnten Sie mir folgen“ werden als ein schlichtes „wie blöd bist du eigentlich“ oder „was bin ich doch für ein(e) SchlaumeierIn“ interpretiert.

Oder es geht nicht darum, sich und andere oder Umstände mies und klein zu reden, sondern in bester Manier „schönzureden“ und verbale Nebelbomben zu werfen, so dass unsere Partner am Ende gar nicht mehr wissen, was gemeint war und wie sie mit uns dran sind. Diese Schönfärberei kann ihre Ursache in übertriebener Rücksichtnahme, oder in der Furcht begründet sein, die Konsequenzen der eigenen Aussagen auf sich zu nehmen und seien diese auch nur, seine Meinung oder seinen Standpunkt vertreten zu müssen.

Dieses Brevier wird Sie mit einigen verbalen „Trottelfallen“ bekannt machen und Sie dabei unterstützen, sich Ihr Leben und den Weg zur Erreichung Ihrer Ziele nicht unnötig lang und beschwerlich zu machen. Denn: „Nur der falsche Trott macht Trottel“. Es geht dabei schwerpunktmäßig um den Gebrauch der Sprache und die erzeugte Wirkung. Dieses Brevier beschäftigt sich ausdrücklich NICHT mit Präsentationen vor Gruppen.

 Hier der komplette Rest des Artikels als Leseprobe:

In der folgenden Aufzählung finden Sie:
Häufig negativ assoziierte Worte / Rede-wendungen, diese sind fett und kursiv geschrieben, mögliche Alternativen und positive Umdeutungen erscheinen in fettem, normalem Schriftbild.

• Kosten, Kostenpauschale, das kostet, der Aufwand dafür ist …
Ganz gleich, ob wir das als Verkäufer dem Kunden, als Mitarbeiter unserem Chef, als Kind den Eltern oder unserem Partner sagen – unser Gegenüber sieht sich vor seinem geistigen Auge ganz plastisch sein Portemonnaie oder Konto plündern.
Investition, investieren, das Honorar, die Vergütung beträgt …
Die Investition hat eine Gedankenverbindung zum Ertrag, dass Honorar (Ehrengeschenk) zu honorig (hochwürdig, ehrenhaft) und den Leistungen von Ärzten, Architekten etc., die Vergütung zu gut, Güte, Gegenleistung.

• alt, unmodern
Impliziert „veraltet“, nicht auf der Höhe der Zeit.
klassisch, bewährt, erprobt, sicher, traditionell
Betont die positiven Aspekte des Bestehenden.

• (noch) unbekannt
Betonung des möglicherweise Negativen.
neu, innovativ, aufstrebend, Geheimtipp
Betonung des wahrscheinlich oder möglicherweise Positiven.

• ich bin nur bis hierhin gekommen, wir haben erst dieses oder jenes geschafft …
Erst, nur macht das (Zwischen-) Resultat klein.
ich bin (immerhin) schon bis hierhin ge-kommen, wir haben bereits dieses oder jenes geschafft
Schon, bereits lässt das Erreichte positiver aussehen, immerhin ist schon wieder eine Einschränkung.

•Bedingung
Beinhaltet eine persönliche Forderung.
Voraussetzung
Beschreibt eine (meist sachliche) Abhängigkeit, eher eine sachliche Anforderung als eine persönliche Forderung.

• geht nicht / nein / das ist unmöglich
Bedingungs- oder voraussetzungslose Verneinung.
geht so nicht / Ja unter folgenden Vo-raussetzungen / das ist anspruchsvoll, herausfordernd, SO nicht möglich
Einschränkung der Verneinung, Öffnung eines Lösungsweges.

• können wir nicht, kann ich nicht
Unbedingte Ablehnung, kleinreden der eigenen Möglichkeiten, Fähigkeiten.
können wir, kann ich SO nicht oder will ich nicht weil …
Öffnung einer Möglichkeit oder (möglichst nützliche und nachvollziehbare) Begründung einer Ablehnung.

• Fehler machen
Betonung des vergangenheitsbezogenen Fehlers, der „alten“ Schwäche.
dazulernen
Betonung des zukunftsgerichteten Nutzens des „Fehlers“.

• das ist weg, nicht verfügbar
Fokus auf den Mangel.
hohe Nachfrage, hoher Bedarf, viele Aufträge
Fokus auf den (möglichst positiven) Grund des Mangels.

• Problem
Negative Assoziation mit Schwierigkeiten, Beschwerlichkeiten. Ursprünglich kommt der Begriff “problema” aus dem Griechischen und bedeutete schlicht – das Vorlegte, im Sinne von: das als nächstes (zur Lösung) Anstehende.
Situation, Herausforderung, Chance, Gelegenheit
Positive Assoziation mit dem Anreiz zur Entwicklung, der Wahrnehmung von Möglichkeiten. „Der höchste Lohn für unsere Bemühungen ist nicht das, was wir dafür bekommen, sondern das, was wir dadurch werden.“ John Ruskin

• kompliziert, komplex
Betont die Schwierigkeiten und verknotet das Denken von Laien.
erfordert einen Experten
Delegiert die Schwierigkeiten auf einen Fachleut. 😉

• schlicht, einfach
Muss nicht, kann aber einen negativen Beigeschmack haben.
angemessen, klassisch, schnörkellos
Betonung die positiven Assoziationen dazu.

• zu klein / zu groß
Fokus auf die Abweichung vom Wunsch, der Norm, den Erwartungen.
fokussiert, spezialisiert / umfangreich, komplett
Fokus auf den (möglichst positiven) Grund für die Abweichung.

• Ja, aber … (+/–)
… heißt im Prinzip „Nein“. „Du bist ein feiner Kerl, aber …“ kann so fein nun auch wieder nicht sein. Das „aber“ weicht von der Wirkung her das „Ja“ stets auf.
Ja, und … (+/+ oder -) / Ja, obwohl … (++/-)
„Ja, und …“ stellt das, was jetzt kommt gleichberechtigt neben das „Ja“. Z.B.: „Du bist ein feiner Kerl, und ich sehe noch (konkret benennen) als Verbesserungspotential.“ „Ja, obwohl …“ sagt aus, dass wir zustimmen, obwohl es da noch einen Negativpunkt gibt.

• schwierig / unerreichbar
Aktiviert negative Gedankenverbindungen.
anspruchsvoll / hohes Ziel, hohes Niveau
Aktiviert eher positive Gedankenzusammenhänge.

• muss widersprechen
Betonung des aktuell Trennenden.
kann so nicht zustimmen
Betonung des (noch nicht) Verbindenden.

• ich muss / könnte / sollte / versuche
Wirkung der Fremdsteuerung, nicht feststehenden Durchführung und eines möglichen Scheiterns.
ich will / werde / mir ist wichtig / mein Ziel ist
Wirkung der Selbststeuerung, der sicheren Durchführung und des Willens zur Zielerreichung.

• ich glaube das nicht / das kann nicht sein / da irren Sie sich
Die Ehrlichkeit, Informiertheit und / oder der Verstand des Partners wird in Zweifel gezogen.
Wie sicher sind Sie, dass … / Was macht Sie so sicher, dass … / Woher haben Sie die Information?
Der Partner wird um mehr Informationen für mehr Verständnis unsererseits gebeten.

• ich weiß nicht, ob ich das schaffe …
Zeigt und erzeugt Zweifel in die eigene Kompetenz.
ich gebe mein Bestes, damit …
Zeigt Engagement.
• ich kann das nicht / nicht gut
Negativer Fokus.
ich kann das noch nicht / ich arbeite daran, mache Fortschritte
Fokus auf dem aktuellen oder zukünftigen Positiven.

• ich kann nichts dafür
Betonung des vergangenheitsbezogenen Fehlers, der „alten“ Schwäche.
ich verstehe Sie
Betonung des zukunftsgerichteten Nutzens des „Fehlers“.

• das müssen Sie entschuldigen / ich entschuldige mich
Der Partner muss gar nichts und ich kann mich gar nicht entschuldigen.
bitte verzeihen Sie
Bitten statt Forderung um Verzeihung, resp. „Entschuldigung“ durch den Partner.

• Sie müssen bedenken / Sie müssen das so sehen
Ähnlich wie zuvor: Der Partner muss gar nichts.
bitte bedenken Sie / bitte berücksichtigen Sie
Bitten statt Fordern.

• das haben Sie falsch verstanden
Dem Partner wird die Verantwortung für ein Missverständnis zugeschoben.
bitte verzeihen Sie, ich habe mich offensichtlich unklar / missverständlich ausgedrückt
Wir übernehmen als Sender der Botschaft die Verantwortung dafür, dass das Gemeinte auch verstanden wird.

• Ich meine / denke / glaube / vermute mal
Jede dieser Formulierungen kann auf den anderen unsicher wirken und Aussagen abschwächen. Außer wir wollen genau das erreichen, ist es besser – weil bestimmter und (selbst-) sicherer – folgendermaßen zu formulieren …
ich bin sicher / überzeugt / habe die In-formation, dass …

• man (sollte , könnte, etc.)
Durch das unpersönliche, distanzierte und nicht zu identifizierende „man“ wird hervorragend vernebelt und keine Verantwortung übernommen. Diese Wirkung kann durch einen folgenden Konjunktiv (wie oben) sogar noch gesteigert werden.
Sie, wir, ich (will, werde, etc.)
Benennt den/die Verantwortlichen, zeigt Nähe. Vorsicht mit „wir“, wenn „Sie“ gemeint ist.

• wie jeder weiß …
… unausgesprochen – „außer Ihnen“.
Die Experten sind sich da einig …
Auch bei dieser Formulierung bitte Vorsicht walten lassen, da sie den Partner zum Nichtexperten erklärt. Sollte das Selbstbild etwas anderes sagen, kann auch hiermit die Wirkung negativ sein.

• das ist doch alles nicht so schlimm / tragisch
Mit solchen Formulierungen wird die Meinung, Erfahrung und das Empfinden des Partners heruntergespielt und abgewertet.
ich kann ich mir gut vorstellen / verstehen / so wie Sie das schildern, kann ich gut nachvollziehen, dass …
Ernst nehmen, Verständnis zeigen, würdigen der Meinung, Erfahrung, Gefühle. Und sollten wir dies (noch) nicht können – fragen wir nach!

• kurz, ein bisschen, ein wenig, mal eben, etc.
Minimierungen machen das Gewicht von Aussagen oder unseres Engagements kleiner.
Außer, genau das ist unsere Absicht …
… bitte weglassen.

• eigentlich, vielleicht, eventuell, etc.
Auch Weichmacher reduzieren das Gewicht unserer Aussagen und Angebote.
Außer, genau das ist unsere Absicht …
… bitte weglassen.

• hätte, sollte, könnte, würde etc.
Konjunktive reduzieren Verbindlichkeit und Bestimmtheit.
Außer, genau das ist unsere Absicht …
… bitte weglassen. Besser: habe, will, kann, werde.

• irgendwer, irgendwie. irgendwo, irgendwann
Unbestimmtheit reduziert Gewicht und Verbindlichkeit.
Außer, genau das ist unsere Absicht …
… bitte weglassen. Besser: ZDF (Zahlen, Daten, Fakten) statt ARD (Allgemeines RumDebattieren).

• Du regst Dich / Sie regen sich ja nur auf weil … / das liegt wohl daran, dass Sie …
… negative Unterstellungen, treiben unsere Partner leicht und geschwind auf die Palme.
es gibt sicher einen guten Grund … / ich bin sicher, Sie hatten nur die besten Absichten …
… positive Unterstellungen können a) zutreffen, oder b) dem anderen eine Brücke bauen, gesichtswahrend aus der Situation herauszukommen.

• Sie sind … / Du hast … / Du machst … / Du glaubst wohl / Sie denken wohl …
Sie- oder Du-Statements sind (Be-) Wertungen, Urteile oder auch Unterstellungen.
Ich beobachte (abc) und habe den Ein-druck, dass (x) und befürchte (yz) …
… weiter z.B. mit einer lösungsorientierten Frage. Die Ich-Botschaft beschreibt Beobach-tungen, nennt Wirkungen, formuliert befürchtete Konsequenzen und bindet den Partner lösungsorientiert ein. Mehr dazu im Brevier Nr. 002 „Trottelfalle Nettigkeit“, Kapitel 5.4. „Rückmeldung OHNE konkrete Vereinbarung oder Regel = Ich-Botschaft“

• Wer ist schuld? / Warum haben Sie sich nicht früher gemeldet? / Warum nicht?
Dies sind Beispiele für problemorientierte Fragen, die indirekt Vorwürfe formulieren.
Was schlagen Sie vor? Wie kann das verbessert werden? Was können Sie dazu beitragen? Wie können Sie sicher stellen …? Wie kann ich Ihnen helfen? Welche Unterstützung wünschen Sie sich dabei?
Beispiele für lösungsorientierte Fragen, die unsere Partner einbinden.

• Das geht sowieso nicht. / Das ist zu teuer. / Das haben wir schon mal versucht und es hat nicht funktioniert.
Einige Beispiele für Phrasen, die neue Ideen schon bei der Ansprache abwürgen.
Angenommen wir würden …, wie müsste …, was sollten wir …
Hier der bewusste Einsatz von Konjunktiven, um positive Hypothesen statt Killerphrasen zu formulieren.
Zusätzliche Empfehlungen zum Thema „Positive Umdeutungen“ für Führung, Akquise und Verkauf, die situativ auch im privaten Umfeld hilfreich sind:

• Störe ich (zu Beginn eines (Akquise-) Telefonats)?
Betonung des möglicherweise Negativen.
Schön, dass Sie Zeit haben
Betonung des (wahrscheinlich) Positiven.

• Rabatt
Gleiche Leistung für weniger Geld. Je nach Höhe des „Rabatts“ könnte die Frage auftauchen, ob man vorher übervorteilt wurde.
Leistungsanpassung
Angepasste Leistung für weniger Geld.

• ich weiß nicht … / ich kümmere mich / ich frage mal nach
Betonung des Mangels, des Fehlens von Informationen und unserer Person
ich kläre für Sie … / erledige für Sie / prüfe für Sie
Betonung des Engagements für den Kunden

•ich sollte zurückrufen …
Betonung auf Person und Rolle des Beraters / Verkäufers.
Sie baten um meinen Rückruf …
Betonung auf Person und Nutzen des Kunden.

• ich muss Sie weiterverbinden / bin nicht zuständig / gebe Ihnen Bescheid / ich kann nichts dafür
Wirkung des Abblockens, Wegdelegierens.
ich verbinde Sie gerne mit … / ich kläre für Sie, wer das bearbeitet / ich informie-re Sie bis … / ich verstehe Sie
Betonung des Engagements für eine kundenorientierte, konkrete Lösung oder Wertschätzung und Verständnis.

• Fachausdrücke, Fremdworte
Auch für uns alltägliche Begriffe aus unserem Fachgebiet sind oftmals für unsere Kunden und Interessenten „böhmische Dörfer“ oder „Fachchinesisch“. Abgesehen davon, dass wir nicht mehr die Aufmerksamkeit unseres Gegenübers haben, wenn er versucht, dieses Wort zuzuordnen, wirkt es auch leicht abwertend, wenn wir uns häufiger unverständlich äußern.
nachvollziehbare Bilder / Worte / Beispiele …
… aus dem Alltag oder Berufsumfeld unseres Partners zeigen Verständnis der Situation des anderen und helfen ihm zu verstehen.

Zusätzliche rhetorische Tipps:

• Fragen zuerst mit dem Nutzen des Partners begründen (z.B. Damit ich für Sie (Dienstleistung/Nutzen), möchte ich von Ihnen gerne wissen …?)
• Namentliche Ansprache des Partners und positive Formulierungen nutzen (z.B. Gerne, danke, schön, klar, sehr gut, prima, ausgezeichnet, etc.).
• Die hinter fast jeder Kritik stehende positive Absicht würdigen. Verständnisfragen bezogen auf die positive Absicht stellen, Konkretisie-rungsfragen als geschlossene Alternativfragen, oder lösungsorientierte offene Fragen (z.B. Sie wollen mir mit dieser Kritik sicher helfen, mich zu verbessern, oder? Wie sollte ich Ihrer Mei-nung nach …?).
• Auf Befehle, belehren, warnen, drohen und platte “Lebensweisheiten” verzichten. (Beispiele:” Jetzt beruhigen Sie sich mal zu-erst!”/ “Sie müssen …”/”Ich hab Ihnen das doch vorhin schon erklärt …”/”denken Sie an die Folgen …”/ “das würde ich mir an Ihrer Stelle noch mal überlegen”/ “Ohne Fleiß keinen Preis …”/ “Wer einmal lügt …”)
• Aufmerksamkeit signalisieren, wie z.B. durch Mhmhm, ja, aha, Nicken, Blickkontakt, Kopf schräg legen (die letzten drei wirken am Telefon nicht sonderlich gut)
• Zusammenfassen, auf den Punkt bringen, Verständnisquittung (Sie meinen also …? Habe ich Sie richtig verstanden, dass …?)
• Fragen, fragen, fragen: Offene Fragen (Wie sehen Sie das? Was schlagen Sie vor?). Konkretisierungsfragen (Was meinen Sie genau? Wie meinten Sie in diesem Zusammen-hang mit “vielleicht”?). Zielführende Fragen, Wünsche und Prioritäten herausarbeiten (Was wünschen Sie sich? Was ist Ihnen wichtiger? Was würde Ihre Situation verbessern? Was soll aus Ihrer Sicht da heraus kommen?).

Wenn Sie aus Ihrer Praxis noch Beispiele haben, oder sich Vertiefungen, Ergänzungen zu Ausschnitten des Themas wünschen, schreiben Sie bitte z.B. über das Kontaktfeld unserer Webseite http://www.protargis.de oder direkt an siegbert.scheuermann@gmx.de

Beispiel eines Lesers: Arbeitsrückstände = Arbeitsvorräte. Scheint mir allerdings eher als Scherz gemeint ;-).
Verbrämungen aus der Presse: Lügner = hat eine blühende Fantasie, asozial = Sozialverhalten hat großes Entwicklungspotential.
Und damit keine Missverständnisse aufkommen – auch nach mehr als 40 Jahren im Verkauf und 25 Jahren als Trainer von Verhalten und Kommunikation passieren mir immer noch, immer mal wieder *??? (*Wie heißt die Mehrzahl von Lapsus? Lapsus? Lapsusse? Lapsen? Lapsi? Lapislazuli???)
Manchmal auch mit großem Genuss vorsätzlich – oder wie unsere süddeutschen Freunde sagen würden “mit Fleiß”.

Wenn Sie Bedarf haben, dass Thema Verhalten, Kommunikation und Persönlichkeitsentwicklung in Richtung Kindererziehung zu vertiefen, hier eine Empfehlung: http://www.bambiona.de/thema/kindererziehung