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Beratung und Verkauf: Die narrensichere Empfehlungsnahme

03/12/2012

Happy April foolVerehrte Leserin, verehrter Leser, es liegt mir vollkommen fern, Ihnen Narretei zu unterstellen. Der Titel bezeichnet lediglich eine stringente, elegante und leicht umsetzbare Vorgehensweise, Empfehlungen im Außendienst einzuholen. Wir haben diese Struktur für die Trainingsreihe eines Kunden entwickelt und vielfache Rückmeldungen über die erfolgreiche Umsetzung erhalten; selbst bei leicht unterdurchschnittlicher intellektueller Brillanz einzelner Berater.

Zuallererst: Die Frage nach Empfehlungen sollte kein Überfall und keine Geiselnahme werden. Allerdings sollten wir auch nicht übervorsichtig sein und zu gewunden oder indirekt fragen – oder gar nicht.

Wir tun gut daran, die Empfehlung als Idee und Instrument positiv einzuführen und nützlich zu legitimieren. Des Weiteren hilft eine im Kundengespräch getroffene Vereinbarung, bereits relativ früh eine bedingte Zustimmung des Kunden zur späteren Empfehlungsnahme zu erhalten.

Vorbereitung der Empfehlungsnahme
– positive Einführung
– nützliche Legitimierung und bedingte Vereinbarung
– Sammlung von Personen, Platzhaltern oder Personengruppen

Die eigentliche Empfehlungsnahme ist nun gut vorbereitet. Die generelle Idee der erwiesenermaßen erfolgreichen, eleganten und unaufdringlichen Ansprache basiert auf einer Standardstruktur, die individuell auf den jeweiligen Kunden oder Interessenten ausgerichtet formuliert wird – somit ist sie einfach anzuwenden und trotzdem gezielt und wirkungsvoll. Empfohlen wird allerdings dringend, von der Empfehlungsnahme bei Perfektionssimulanten, selbstverliebten Korinthen, sowie parasitären Randexistenzen abzusehen – denn auch hier gesellt sich gleich und gleich liebend gerne.

Die Empfehlungsnahme
– geeignete Zeitpunkte und Anlässe
– Standardisierte, situative und individuelle Vorgehensweise
– Ansprache und Struktur
– verschiedene Qualitäten und Quantitäten
– Umgang mit Fragen oder Einwänden
– die Einwilligung des Empfohlenen
– Feedback-Versprechen

Den Vertrauensvorsprung durch die Empfehlung sollten wir im Terminvereinbarungstelefonat mit dem Empfohlenen nutzen. Desweiteren sind unsere Kunden / Interessenten naturgemäß sehr neugierig darauf, was aus ihrer Empfehlung geworden ist und wir können diese Gelegenheit bei Bedarf nutzen, zusätzliche Empfehlungen zu erhalten.

Die Nacharbeit
– Terminvereinbarung auf Basis der Empfehlung
– Feedback an den Empfehlungsgeber
– die erneute Empfehlungsansprache, Installation der Empfehlungsschleife

Zu allen Strukturpunkten gibt es selbstverständlich konkrete Inhalts- und Formulierungsvorschläge. Falls von Ihrer Seite Interesse besteht, dieses Thema zu vertiefen, stellen Sie uns Ihre Fragen, diskutieren Sie mit uns, melden Sie sich gerne per Mail, über Facebook, Xing oder die Kommentarfunktion des Blogs.

3 Kommentare
  1. Guten Abend, ich habe großes Interesse dieses Thema zu vertiefen da ich als “Einsteiger” dieses Thema super beherrschen sollte.

    • Hallo Marco, Sie haben möglicherweise gesehen, dass dieser Artikel bereits knapp 5 Jahre alt ist und Sie bislang der erste Leser sind, der mehr dazu wissen möchte. Was mich sehr erstaunt hat – ich hatte vor, eine Serie dazu zu verfassen und evtl. sogar ein Buch zu diesem Thema zu schreiben. – allerdings nur bei größerem Interesse. Da Sie dieses haben, sende ich Ihnen gerne 2 Merkblätter zu dem Thema zu und bin auch gerne bereit, Ihnen diese in einem Telefonat zu erläutern. Senden Sie mir eine Mail mit Ihren Kontaktdaten an siegbert.scheuermann@gmx. de und Sie erhalten die gewünschten Informationen. Herzliche Grüße, Siegbert Scheuermann

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  1. Beratung und Verkauf: die Vorbereitung der Empfehlungsnahme | Hirnschrittmacher

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