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Ehrlichkeit – auch eine Frage der Reihenfolge

22/01/2013

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Wer hätte das gedacht – wenn offizielle Schriftstücke unterschrieben werden, BEVOR es an das Ausfüllen geht, reduzieren sich die Falschangaben dramatisch.

Dies belegen zwei Versuche und ein Feldstudie der University of Toronto. In den beiden Laborversuchen mit insgesamt rd. 160 Teilnehmern ging es darum, Rechenaufgaben zu lösen, selbst an Hand der zur Verfügung gestellten Musterlösung die Anzahl der eigenen korrekten Ergebnisse festzustellen und anzugeben. Die Anzahl der richtigen Antworten wurde finanziell entlohnt, sofort eine Steuer abgezogen und es konnten Reisekosten geltend gemacht werden. Dabei machten 37 Prozent der Probanden falsche Angaben, wenn sie VORHER auf dem Formularkopf die Richtigkeit ihrer Angaben bestätigten. Musste erst am Ende oder gar nicht unterschrieben werden, schummelten über 60%.

Bei der Angabe der Reisekosten setzten diejenigen, die VORHER oben auf dem Vordruck unterschrieben hatten, im Schnitt etwas mehr als 5$ an, mehr als 8$, die, die nicht unterschrieben hatten und fast 10$ jene, die am Schluss unterzeichneten. Also schummelten sogar diejenigen Versuchsteilnehmer, die NICHT unterschrieben weniger als die, die am Schluss unterzeichneten.

In dem Feldversuch in Zusammenarbeit mit einer großen Versicherung wurden manipulierte Fragebögen an mehr als 13Tausend Versicherungsnehmer versandt, die den Kilometerstand ihrer versicherten PKWs angeben sollten. Die eine Hälfte sollte das Formular oben, die andere unten unterschreiben. Die berichteten Tachostände waren bei denjenigen, die oben unterschrieben hatten, im Schnitt fast 2.500 Meilen höher, was den Wert der Autos negativ beeinflusste und nicht im Interesse des Versicherungsnehmers lag.

Was können wir daraus folgern?

1. Überlegen wir also, wo und wie wir diese Idee sinnvoll in unseren Arbeitsalltag einbinden können.

2. Mir scheint dieses Ergebnis auch noch mal eine Bestätigung dafür zu sein, unseren Kunden deutlich den Nutzen von zutreffenden Angaben in der Datenaufnahme und Bedarfsanalyse zu kommunizieren.

Quelle: Psychologie Heute, Bitte hier unterschreiben!, Gerlinde Unverzagt,  Ausgabe 02.2013

From → Verkauf

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