In 7 Schritten vom Kundenausbilder zum Berater der Spitzenklasse
Es war einmal … ein frischgebackener Berater. Vollgestopft mit Fachwissen wurde er auf die Kunden losgelassen und dachte nun, er müsse den Interessenten seine Angebote und Lösungen (wenn nicht gar die ganze Welt) erklären, damit sie diese verstehen.
Er bekam durch seine nette Art (und antrainierte Überredungskunst) zwar (Kennenlern- und Informations-) Termine, aber viel zu wenig Kunden mit zu wenig Geschäft (obwohl immer alle die positive Atmosphäre und sein Engagement in den Gesprächen lobten).
Gefrustet, voller guter Absichten und zunehmend mutloser (auch wegen seines ständig steigenden Vorschusskontos) bat unser „Fachausbilder“ seine Führungskraft um Hilfe und wurde zu dem Coaching „Die Kundenqualifizierungsstrategie“ angemeldet.
Hier wurde das „Verkaufs- und Beratungsverständnis“ unseres (jetzt nicht mehr ganz so dienstjungen) Kundenausbilders auf die nächste Stufe gebracht – was hat er dabei gelernt?
Sieben wesentliche Punkte waren es, die er bislang so nicht erkannt hatte:
- Ein Berater gibt nach einer intensiven Analyse einen Rat: „Ich empfehle Ihnen xyz, weil … (Ziel, Nutzen und Anforderungen des Kunden).
Wer dem Interessenten erklärt „Sie können a), b) oder c) machen, ist kein Berater, sondern ein Ausbilder – er muss den potentiellen Kunden erst einmal in allen drei Varianten ausbilden, damit dieser die Entscheidung selbst treffen kann. Falls das klappt (eine Ausbildung ist sehr zeitaufwändig, denken Sie bitte daran, wie lange Sie gebraucht haben und noch brauchen, um Ihren Beruf zu erlernen und auf dem Laufenden zu bleiben), warum sollte der Interessent dann nicht gleich online nach einer billigeren Lösung suchen, jetzt wo er weiß, worauf es ankommt? - Ein Berater bietet eine Beratung an – soll heißen:
Die Zielgruppe für eine Beratung sind Menschen, die keine Zeit und/oder keine Lust haben, sich das Wissen in diesem speziellen Fachgebiet selbst anzueignen (bis auf ein paar Basics, um ihre Anforderungen formulieren zu können) und sich auf einen vertrauenswürdigen Berater verlassen wollen. Häufig sind diese Interessenten selbst Experten auf ihrem beruflichen Fachgebiet und verdienen mehr als genügend Geld, um sich einen Berater für andere Lebensbereiche auch leisten zu können.
Bei allen anderen Interessenten braucht es entweder viel Zeit (Vertrauensproblem = Ausbildung notwendig) und/oder es wird nicht angemessen vergütet (Einkommensproblem = die Zahlung angemessener Preise/Beiträge ist nicht möglich). Das sind nicht die potentiellen Kunden eines Beraters.
- Die Kundenqualifizierungsstrategie basiert auf gegenseitigem Vertrauen und Respekt.
Vertrauen entsteht durch Interesse, Zuhören, das Gehörte verstehen ohne zu werten, sich merken, notieren und darauf zurückkommen.
Respekt entsteht durch absolute Zuverlässigkeit, Wahrheit, Klarheit und den Verzicht auf jedweden Versuch zu manipulieren oder den zu überreden (oder den Versuch, durch reden zu überzeugen, was genau das dasselbe ist). - Ziel ist nicht, bei jedem Interessenten bis zur Angebotsunterbreitung „am Ball“ zu bleiben.
Vielmehr sollten die Interessenten ermutigt werden, frühzeitig auch „Nein“ zu sagen!
Ziel ist, möglichst schnell herauszufinden, ob es eine tragfähige Basis (aus Vertrauen und Respekt, sowie Interesse und Möglichkeit) für eine langfristige Zusammenarbeit gibt. - Der Berater entscheidet, mit wem er zusammenarbeiten will und gibt jede Bittstellerhaltung auf.
Ein Interessent oder potenzialträchtiger Bestandskunde kann sich für eine umfassende Zusammenarbeit mit dem Berater qualifizieren – der Berater allerdings kann ihn in jeder Phase auch disqualifizieren (z.B. bei fehlender Offenheit, Ehrlichkeit, Zuverlässigkeit, oder mangelnder Bereitschaft Verpflichtungen einzugehen). - Hören wir auf, dem Interessenten etwas verkaufen zu wollen – helfen wir ihm kaufen!
- Die Investition von Energie und Zeit sollte nur noch auf die Interessenten und Kunden konzentriert werden, die wollen, was wir anzubieten haben und sich das auch leisten können.
Nachdem unser zum Berater verwandelte Kundenausbilder dies verstanden hatte, begann er bereits am Telefon bei der Terminvereinbarung a) einen verständlichen, prägnant formulierten Kundennutzen zu vermitteln und b) die ersten Vorqualifikationsfragen zu stellen, um nur bei den Interessenten wirklich Termine zu machen, die einen Bedarf hatten und einen Berater /eine Beratung haben wollten!
Er lernte, im Ersttermin Fragen zu stellen, auf die hin die Interessenten bezogen auf Lösungsanforderungen und ihren Willen und die Möglichkeit zur Umsetzung der Lösungsvorschläge bereits Verpflichtungen eingingen.
Außerdem ergänzte er seine Analysefragen, die sich bislang nur um Zahlen Daten und Fakten drehten, um Fragen zu Bildern und Motiven, gewünschten Möglichkeiten und gesehenen Notwendigkeiten, dem Nutzen daraus und den Konsequenzen, falls notwendige Entscheidungen nicht getroffen werden.
Nachdem das Budget des Interessenten abgeklärt war und er Prioritäten für die Ziele und Wünsche innerhalb des Budgets gesetzt hatte, kam jetzt die große und letzte Vorabschlussfrage:
„Wenn die Lösung, die ich Ihnen beim nächsten Mal mitbringe, zu 100 % dem entspricht, was wir heute gemeinsam erarbeitet haben – was werden Sie dann tun?“
Falls der Interessent nicht zu 100 % glaubwürdig erklärt, dann mit ihm zusammenarbeiten zu wollen und die Lösungen umzusetzen, legt er jetzt noch nach: „Sind Sie sicher?“ und „Was könnte einer Zusammenarbeit jetzt noch im Wege stehen?“
Erst wenn der Interessent dazu konkret in die Verpflichtung gegangen ist, wird ein weiterer Termin für die Gegenzeichnung der Papiere vereinbart. Der s.g. „Abschlusstermin“ braucht dann keinerlei „Abschlusstechniken“ mehr und ist eine reine Formalität.
Geht der Interessent keine klare, konkrete Verpflichtung ein, erhält er kein Angebot und es gibt keinen weiteren Termin.
Seitdem unser Vertriebler so vorgeht, hat er fast ausschließlich Termine, die Spaß machen, bei denen die Interessenten an der Zusammenarbeit mit einem Berater interessiert sind, sich dabei offen, zuverlässig und kooperativ verhalten und es so gut wie keine Angebote mehr ohne Abschluss gibt.
Als unser Berater noch fach- und preisorientiert war, sehr vorsichtig und nett, um bei niemandem anzuecken, nicht bereit war seinerseits Entscheidungen zu treffen, traf er ebensolche Interessenten.
Seit unser Berater klar, offen, entscheidungsstark, nutzenorientiert und verbindlich vorgeht, findet er Kunden, die genauso strukturiert sind (Resonanzprinzip).
Der Erfolg unseres Beraters:
- Mehr Zeit für Freunde, Familie und Hobbies.
- Ein höheres Einkommen.
- Treuere Kunden, die hochwertige Empfehlungen aussprechen.
- Mehr Selbstvertrauen und Souveränität im Umgang mit sich und anderen.
- Mehr entspannter Spaß im Arbeitsalltag und in den Kundengesprächen.
P.S. Wenn Sie von dieser „Kundenqualifizierungsstrategie“ für sich (oder einen Ihrer Mitarbeiter / Kollegen) profitieren wollen und sich dabei professionelle Unterstützung sichern möchten, bewerben Sie sich jetzt für
- ein Gratis-Schnuppercoaching,
- Dauer ca. 45- 60 Minuten,
- im Wert 200 bis 300 Euro!
Die Erfahrung aus vier Jahrzehnten Vertrieb und dem erfolgreichen Coaching und Training von ca. 8.000 Teilnehmern steht Ihnen zur Verfügung.
Beantworten Sie einige Fragen, um sich für eine erfolgreiche Zusammenarbeit vorzuqualifizieren
Melden Sie sich jetzt an und klicken Sie hier!
P.P.S. Für welche Berater ist die Kundenqualifizierungsstrategie geeignet?
Für Vertriebsmitarbeiter im Außendienst in Märkten mit vielen potentiellen Kunden. Wenn Sie in Ihrer Vertriebsregion für Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung nur z.B. 20 potentielle Kunden haben, hätte es sich sonst sehr schnell ausqualifiziert 😉
Hirnschrittmacher 