„Ich mag keine Fonds.“*

Wenn jemand mit Kunden in einer Finanzberatung zu tun hat, kennt er solche oder ähnliche Aussagen. Manchmal konzentrieren sich persönliche Aversionen auch auf Verwaltungskosten, Berufsunfähigkeitsversicherungen, Altersvorsorge allgemein oder Investitionen in Immobilien.

Oft voll aus dem Bauch, genährt von jeder Menge keine Ahnung, Informationsbruchstücken von Bekannten, Verwandten oder aus der Presse, widerstandsfähig durch eine gehörige Portion Ignoranz und daraus resultierender Beratungsresistenz. Alles frei nach dem Motto:

„Verwirren Sie mich nicht mit Fakten, meine Meinung steht fest.“

Jetzt geht es darum, (selbstverständlich nach klarer und möglichst bildhafter Darlegung der Fakten und einem Vergleich der bedarfsgerechten Angebote) dem Kunden eine Lösung anzubieten, die für ihn bedarfsgerecht und passgenau ist, was im Zweifel auch die für ihn (nach unserem Bild) ungünstigere Lösung sein kann.

Wenn wir hingegen weiterhin auf der unserer Meinung nach besseren Lösung beharren, werden wir zumeist keinen Abschluss erreichen – wieder mal recht gehabt, aber einen Kunden verloren.

Albert Einstein wird sinngemäß zitiert mit dem Satz:
„Es ist leichter, ein Atom zu zertrümmern, als ein Vorurteil.“

Mein Appell: „Schluss mit Verkaufen. Helfen Sie Ihren Kunden kaufen.“

Wobei wir ihn selbstverständlich ein Beratungsprotokoll unterschreiben lassen werden, das dokumentiert, dass der Kunde aus freien Stücken nur unserer zweitbesten Empfehlung gefolgt ist.

*Obwohl z.B. der Deutsche Bankenverband recherchiert hat, dass mit breit gestreuten Aktieninvestments in den letzten JAHRZEHNTEN die besten Gewinne erzielt wurden. Aber darum geht es hier eben nicht. Quelle: Versicherungsbote, Geldanlage: Fonds und Aktien trotz Niedrigzinsphase unbeliebt

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