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Das kleinste Marketing-Konzept der Welt: der Elevator-Pitch

26/05/2013
Elevator-Pitch

Elevator-Pitch

„Elevator-Pitch“ bedeutet auf Deutsch in etwa „Aufzugspräsentation“ und ist eine Kurzpräsentation zu Akquisezwecken für die Dauer einer Aufzugsfahrt, also normalerweise bis zu 30 Sekunden (höhere Gebäude gibt es hier nicht so häufig), aber bis max. 1 Minute geht das wohl noch als „E.-P.“ durch.

Die Situation, bei der wir uns einen „Elevator-Pitch“ vorstellen können, ist folgende: Wir treffen vor/in einem Aufzug mit dem/der interessantesten Business(wo)man unserer Stadt zusammen, an die/den wir sonst nicht so leicht drangekommen wären. Wir haben nur kurz, nämlich während der Fahrstuhl sich in Bewegung setzt bis kurz nach dem Aussteigen Zeit, dass Interesse des Gegenübers zu wecken um zu einem Telefonat und/oder zu einer Terminvereinbarung zu gelangen.

Entstanden ist der „E.-P.“ angeblich aus der Situation heraus, dass Angestellte einer großer Firma, die ihre eigenen, guten Ideen nicht so leicht dem obersten Boss vortragen konnten, stundenlang Aufzug fuhren, um den/die Top-Entscheider „zufällig“ persönlich dort zu treffen und ihre Idee zu „verkaufen“.

Diese kurze „Verkaufspräsentation“ unserer Person, Dienstleistung, unseres Produktes oder einer Idee kann ganz oder auszugsweise auch in vielen anderen Situationen hilfreich sein: Bei einer Vorstellungsrunde, einer Messe, beim Besuch geschäftlicher oder privater Veranstaltungen, bei interessanten Zufallsbekanntschaften im Zug oder am Flughafen, am Telefon, bei einer Messe und wirklich zu jeder Gelegenheit, bei der wir mit der Frage: „Was machen Sie eigentlich beruflich?“ konfrontiert werden.

Hier die wichtigsten Empfehlungen, um in wenigen, wertvollen Sekunden das Interesse des Gegenübers zu wecken:

Die wichtigste Empfehlung überhaupt: Bereiten wir uns schriftlich vor, denn der „Elevator-Pitch“ muss „sitzen“ und für verschiedene Situationen und Zielgruppen variiert werden können. Wir erhalten keine zweite Chance für einen ersten Eindruck. Was können wir vorbereiten?

1. Unsere Ansprache, unseren ersten Satz. Ziel: Aufmerksamkeit erlangen
Nach dem tageszeitlichen Gruß können wir gleich mit Punkt 2  weitermachen oder vorweg eine Frage stellen, ein Beispiel bringen, ein verbales Bild benutzen, eine Metapher oder unsere Vision ansprechen.  Beispiele: Guten Tag! Schön Sie zu treffen, was denken Sie warum …    (ich mich freue Sie zu treffen? / … die meisten xyz nicht so gut sind, wie sie versprechen? / … eine xyz-Beratung oft nur so gut ist, wie ein Anzug  von der Stange?) Ich bin in meiner Profession quasi der Massschneider für meine Kunden. Wir/ich brenne(n) dafür, dass … / Wir/ich sind/bin begeistert von der Idee …

2. a) Wer sind wir? b) Was bieten wir? c) Für wen (Zielgruppe)?
Ich bin …, wir bieten … für … und ich stehe dafür/bin bekannt dafür,  dass … Wenn möglich anders als andere, Alleinstellungsmerkmale der Idee, der Dienstleistung, des Produktes

3.Welches Problem des Gegenübers lösen wir besser als andere?
Hier braucht es einen Bezug zu den Träumen, Wünschen, Zielen, Nöten, speziellen Problemen, Frustrationen oder Ängsten unserer Kundschaft.

4.Welchen Nutzen bietet dem anderen eine Zusammenarbeit mit uns? Was kostet es unser Gegenüber, nicht mit uns zu arbeiten?
Hier werden Elemente aus Punkt 2 und 3 zusammen geführt. Der Eindruck ist um so stärker, je emotionaler und bildhafter die Ansprache  ist und je mehr wir uns auf Resultate und Nutzen beziehen statt auf   Produkte, Dienste und abstrakte Vorteile. Stoßen wir wenn möglich     einen Dialog an: Wie gefällt Ihnen das? Wie interessant ist das für Sie?

5.Der konkrete Verbleib
Mindestens die Überreichung unserer Visitenkarte und eine konkrete Aufforderung (auf unsere Webseite zu gehen oder anzurufen) sollte am Ende stehen. Besser ist selbstverständlich, wenn wir ebenfalls die
Visitenkarte des Gegenüber erhalten und die Erlaubnis ihn/sie anzurufen. Am besten sind wir dran, wenn es bereits eine Vereinbarung    für ein Zeitfenster für unseren Anruf zur Terminvereinbarung gibt.

>>>Mein eigenes Beispiel:

Guten Tag, mein Name ist Siegbert Scheuermann, ich bin

Maulwerker (Verhaltens- und Kommunikationstrainer für Führung und Verkauf)
– Gewohnheitsstörer (eine Art TÜV für die zielgerichtete Effektivität von Gewohnheiten)
– Hirnschrittmacher (gebe Impulse selbst zu denken, zu entscheiden und zu handeln)
Veränderungskatalysator (begleite und beschleunige gewünschte Veränderungsprozesse)

Ein Problem für viele Unternehmen ist heute nach meiner Erfahrung, dass viel Zeit und Geld in Weiterbildungsmaßnahmen fließen, darin dann allerdings oft nicht gezielt Potentiale bewässern sondern zu häufig einfach versickern und so leider nicht zu einer dauerhaft besseren Zielerreichung führen. Evtl. Wie sind da Ihre Erfahrungen? Wie stellen Sie das sicher?
Mein Fokus sind Sie und Ihre Ergebnisse. Meine Vorgehensweise und die Inhalte sind darauf ausgerichtet, dauerhafte Veränderungen zum Nutzen Ihrer Zielerreichung zu bewirken. Weiterbildung darf aus meiner Sicht nicht nur Incentive sein, sondern soll gezielt fordern und fördern um in einer nachhaltigeren Wirtschaftlichkeit zu münden.

So lange Sie nicht wenigstens ausprobieren, wie sich das für Ihre Mitarbeiter und das Unternehmen bezahlt macht, geht da regelmäßig mehr Zeit und Geld in den Ausguss als Wasser bei einer undichten Toilettenspülung. Geld das vergeudet wird, obwohl es Alternativen und Chancen gäbe. Was halten Sie davon, den Frust über fehlende dauerhafte Resultate und verschenkte Chancen loszuwerden?

Was ist eine gute Zeit bei Ihnen anzurufen und die Dinge für Sie in Fluss zu bringen?

Austausch Visitenkarten                       

eigene Redezeit: unter 1 Minute
<<<

Aufmerksamkeit erlangen
Beziehung herstellen
Neugier wecken
Nutzen deutlich machen
idealer Weise eine Aktion auslösen

Zutaten:

anders als andere
emotionaler, bildhafter Nutzen durch Bilder, Beispiele
klar und einfach
Dialog anstoßen, Fragen stellen

From → Verkauf

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