Bieten Sie noch Vorteile oder schon Nutzen?

Ob in Verkauf, Führung oder alltäglicher Kooperation – viele Menschen versuchen immer noch konsequent erfolglos, ihre Partner mit den Vorteilen eines Produktes, einer Idee oder eines Vorgehens zu überzeugen. Ersatzweise und auch nicht besser, wird der Nutzen angepriesen, den sie selbst sehen, nicht der Nutzen des Partners. Ergebnis: Wir sind gezwungen zu versuchen den anderen zu überreden statt ihn zu überzeugen. Natürlich können wir mit diesem Vorgehen auch mal  Glück haben und dabei zufällig die Bedürfnisse des Partners treffen – ein Erfolgskonzept ist das jedoch nicht.

Was ist der entscheidende Unterschied zwischen einem Vorteil und einem Nutzen?

Der Vorteil ist sachbezogen und relativ. Das verkündet uns ja schon das Wort “Vor-teil”. Hier hat ein Teil einem anderen etwas voraus. Dabei geht es um die vergleichbaren Eigenschaften einer Sache. Jedoch -kein Mensch entscheidet auf Grund von rein sachlichen Vorteilen ob er etwas kauft, oder einem Vorschlag bzw. Rat folgt . Menschen sind nicht halb so vernünftig, wie sie sich gerne sehen und gesehen werden möchten.
Der Nutzen ist immer personenbezogen und unterliegt ausschließlich der individuellen Bewertung der eigenen Nützlichkeit – immer, wenn ein Vorteil auf ein Bedürfnis/Bedarf trifft, entsteht Nutzen.

Dazu ein etwas schräges Beispiel (bleibt nach meiner Erfahrung besser haften):
Wenn wir einen Flugzeugträger im Wert von 5 Milliarden Dollar für 3 Milliarden kaufen können, ist der Vorteil 2 Milliarden. Wenn wir das Gerät allerdings nicht weiterverkaufen dürfen, ist der Nutzen = null, obwohl der Vorteil nach wie vor 2 Milliarden beträgt.

Wenn wir Menschen bewegen wollen, geht es nicht um die Vorteile der Sache, nicht um den Nutzen den wir sehen oder empfinden, sondern ausschließlich um die Bedürfnisse, resp. den Bedarf des anderen. (Die Volkswirtschaft hat da eine sehr treffende Definition um zwischen Bedürfnissen und Bedarf zu unterscheiden. Nach ihr sind die Bedürfnisse der Menschen fast unbegrenzt, es gibt sehr viel, was wir uns vorstellen können haben zu wollen. Bedarf ist jedoch nur der Teil der Bedürfnisse, der mit Kaufkraft ausgestattet als Nachfrage auf dem Markt auftritt. Für den wir also bereit sind, Geld, Zeit oder Anstrengung zu investieren.)

Jeder muss seinen Nutzen haben, um sich zu engagieren, Zeit, Geld und Kraft zu investieren.
Der persönliche Nutzen kann materiell, aber auch ideell oder emotional sein.

Nutzen – materiell, emotional, ideell

Was materieller Nutzen ist, dürfte den Meisten klar sein, aber wir können ja nicht jeden bezahlen, damit er z.B. unsere Erwartungen erfüllt, uns Referenzen gibt, den Abschluss bei uns tätigt oder unserem Rat folgt. Obwohl das immer wieder versucht wird   z.B. 5 Euro zu zahlen, damit der Filius ins Bett geht oder den Rasen mäht. Provisionen abzugeben für Abschlüsse oder Empfehlungen ist in Verkäuferkreisen auch immer wieder eine gern diskutierte Idee. Auch Führungskräften im Verkauf fällt oft nichts Besseres ein, als immer wieder mit Provisionen und Boni zu winken, damit die Berater/Verkäufer das verkaufen, was aktuell strategisch gewollt ist. Geld hat, wie alles andere, einen Grenznutzen. Für jemanden, der 1.000 Euro im Monat verdient, stellen weitere 1.000 Euro sicher einen ganz anderen Nutzen dar, als für jemanden, der bereits 10.000 Euro Monatseinkommen hat.

Was kann ein emotionaler Nutzen sein?  Auch das ist vielen bekannt -
beispielsweise sich sicherer, komfortabler, zugehörig oder weniger allein zu fühlen.
Die Entscheidungsforschung zeigt, dass wir gar nicht in Lage sind, nur rational ohne unsere Gefühle Entscheidungen zu treffen. Menschen, die z.B. durch Unfälle ihr für die Emotionen zuständiges Hirnareal verloren haben, waren anschließend absolut entscheidungs- und damit lebensunfähig. Zudem werden z.B. Kaufentscheidungen nachweislich zu etwa 90-95% emotional und nur zu 5-10% rational getroffen. Trotzdem möchten viele Menschen das Gefühl haben, rational und vernünftig entschieden zu haben.

Damit kommen wir zur dritten Kategorie, die ich Ihrer besonderen Beachtung empfehlen möchte, da sie häufig vernachlässigt wird.

Was ist ein ideeller Nutzen? Immer wenn uns etwas das sein lässt, was wir gerne sein wollen, wir also damit unserem Selbstbild und Selbstverständnis entsprechen können, haben wir einen ideellen Nutzen. Menschen sehen sich z.B. als verlässlich, als guter Mensch oder Partner, als gute Eltern oder Staatsbürger oder eben als moralisch, rational, vernünftig, umweltbewusst oder sparsam.
Bei einigen unserer Zeitgenossen geht z.B. das Bedürfnis sparsam zu sein so weit, dass sie es sich richtig was kosten lassen. Sie investieren Tage, um am Ende 25 Euro zu sparen. Ökonomisch ist das völlig Sinn frei, aber sie können sich sparsam fühlen.

Entscheidend ist, dass wir durch Beobachtung und Fragen herausfinden, was der tatsächliche Bedarf des Partners ist. Sie können auf der ganzen Welt gute Verkäufer, Führungskräfte, kluge PartnerInnen oder pfiffige Töchter und Söhne fragen – nur wenn wir herausfinden, was der andere wirklich braucht oder haben will, können wir andere dazu bewegen, unsere Erwartungen und Wünsche zu erfüllen.

siehe auch: Er-wart-ungen und Erwartungen und Kompromisse